论红木“狙击手”陈怡元的市场思维

朱方刚_本刊摄影

北京，有一家叫宸怡元的企业，在董事长陈怡元的带领下所快速取得的良好销售业绩，可作为“陈怡元现象”加以分析。他为何能在业绩普遍不景气的状况下异军突起？这要从认识这个人开始。

如果你和陈怡元聊天，那么你的思维反应速度一定要够快，否则无法跟上他思维的节奏。如果你在聊天中能跟上陈怡元的节奏，你就会知晓，为何他能在去年10月到11月间，让宸怡元的销售业绩在普遍低迷的大环境下一路飙升，在采访他的1个小时内，便有一组卧房套装和一组书房套装被装车运给顾客。

陈怡元的眼睛总能抢先发现契机

瞄准示范馆 越低迷，越投资

2012年6月23日，在整个市场不景气的大环境下，陈怡元却加大投资，大手笔地开了家珍藏馆。这家地理位置极为有利的宸怡元精品红木珍藏馆坐落在北京西南三环居然之家隔壁，共两层。他认为，在市场低迷时，恰恰是机会来临时，因此他不仅选择此时切进，更将珍藏馆的产品分类得恰到好处：一楼全都是红酸枝家具，二楼全是金丝楠家具，两者并在一起销售，其时机恰恰是金丝楠产品即将火爆，和红酸枝产品已成为市场主力的时候。

宸怡元的红木家具在市场低迷时也能热卖

低迷时大跃进，这种行为在他人眼中是一种冒险行为。陈怡元也承认，有很多人评价他胆子大：“假设我刚挣500万，我就敢一分不留都投资出去。”

瞄准顾客需求 不只卖家具，更传播文化

陈怡元的珍藏馆一开张，就意味着逆水行舟已无回头之路。接下来，如何让“舟”在“逆水”中走出自己的“顺水”，他也早有打算。在产品层面，陈怡元坚持“慢”、“厚”、“细”、“学”的“四字真经”，在销售手法上，他让所有销售人员每天看央视播出的《紫檀王》电视剧，每天翻阅中国古典书籍，并经常组织销售人员习奏古筝，增强销售人员对古典红木家具文化内涵与中式生活的了解。

曾经有位来自香山的顾客想为自己的办公室置办一张红酸枝书桌，宸怡元的销售人员不仅为其讲解了古典书桌文化，还为顾客详解了古代书房所有家具的风水摆置规律。顾客听后感慨道：“买你们的家具，不仅买了家具，更买了文化。”当别人还在遵循红木家具的古典尺寸时，陈怡元又创新出新的尺寸。例如他生产的一套山水大床，每个尺寸都含“9”，蕴含着天长地久的寓意，深得顾客喜爱。这些例子都是陈怡元精确瞄准了高端客户的文化鉴赏需求后所取得的成功。他认为，红木家具的定位不应仅仅在家具市场，更应该锁定在文化市场。

瞄准更高端 快速搭建台阶

陈怡元的每次成功从节奏上看都是“三部曲”：发现市场机会、瞄准该机会要点、快速行动。这是他的思想、视觉、行动的协同作战，就像专业的狙击手一样，他能很好地把握目标市场的提前量，当市场在运动时，他首先感觉到其运动的方向，然后迅速在市场变化的方向前5com处迅速瞄准其“要害”，随之“扣动扳机”。而最终的成功，也就水到渠成了。陈怡元当年做榆木家具时，就按照做红木家具的工艺标准去做，而在榆木家具供不应求时，果断停止了生产与销售，转而主攻红木家具市场。陈怡元的员工们也都尝到了他思维的前瞻性和行动迅猛性所带来的甜头，都愿意跟着他干，甚至连业内著名的标致公司的厂长和设计师也转投到他的麾下。这无疑是他作为“狙击手”的人格魅力。

瞄准紫檀与会所 再次逆势而行

如今，2012年6月开张的珍藏馆短短6个月的时间取得了“黑马”般的成功。但陈怡元并没有给自己享受成功的机会，他让自己变得更加繁忙：正以最快的速度大批采购紫檀木。他认为紫檀价格低迷时，正是制作紫檀家具精品的大好时机。

接下来，他要将宸怡元精品红木珍藏馆的一层全部变成更高端的紫檀家具，将红酸枝移到二层和金丝楠家具摆置在一起。他还计划用不拼接的方式，设计、生产出一套紫檀大床，而且只展不卖；他还已经建造不设任何门槛，只要是红木爱好者都可以参加的高端会所，为的是集思广益，广泛听取各方意见……

一系列的“逆水行舟”在2013年又开始了。或许，“狙击手”陈怡元现在所瞄准的目标，也值得其他企业关注和借鉴。