本篇文章由许美琪先生翻译

 

　　有一家空寂无人的工厂孤独地坐落在北卡罗来纳州西北部的斯佩林梅德（Springmaid）山的两侧，紧靠着蓝脊大路(Blue Ridge Parkway)。工厂外面，停车场空地的缝隙中顽强地长出杂草。大门紧锁，爬满了蜘蛛网。工厂里面静悄悄的，车间里没有灯光。电源已经切断了，所留下的只是惨淡的回忆：那里曾制造过的产品，还有曾在此处干过活的人们。

 

　　这个工厂一度曾生产世界顶级的亨利顿（Henredon）牌子的家具，电影明星，职业体育选手，乡村音乐的歌手和古典音乐的演唱家都用这个牌子的家具，此外遍及世界的名人也对它钟爱有加。亨利顿牌家具甚至博得从杜鲁门到克林顿这些总统们的欢心。现在这个工厂却不生产任何产品了。这家工厂创办于1967年，它是一个综合性的企业，厂名是依据附近密特契尔县(Mitchell county)的斯普鲁斯·佩因(Spruce Pine)社区命名的，在阿西维尔(Asheville)西北面40英里处。该厂占地近100万平方英尺，为该州最贫穷的一些县提供了上千个稳定的工作岗位。它是一个就业的好地方，但是现在却没有人在那儿工作了。

 

　　现今卡罗来纳州、弗吉尼亚州和田纳西州有好几百家工厂不是关闭了，就是荒废了，或是没了指望，斯普鲁斯·佩因的工厂是其中的一个。不久之前，这些工厂曾欺骗了工人、工程师、管理人员，也欺骗了生产家具和纺织品的机器，但是这巳是前尘旧事了。

 

　　从生产亨利顿产品的工厂走不几英里就到了伊桑·爱伦公司在90年代新开的工厂，它仍旧机器轰鸣，一片忙碌。这看上去为美国迅速没落的制造业带来了一线希望，但是在2005年它也关闭了。阿拉斯(Alas)，甚至就是这个美国零售业的巨头，它的名字与美国革命战争的英雄巧妙地联系在一起，也不得不把它的生产基地移到海外去。

 

　　从斯普鲁斯·佩因的工厂向南走20分钟就是玛瑞公司(Marion)，它拥有生产亨利顿品牌家具的另一家工厂和两家生产戴莱克尔·赫里托契家具的工厂(Drexel Heritage)，但是也都关门打烊了。沿着这条路开车下去，你将看到更多空空落落的建筑群，它们都静悄悄，乱七八糟的，构成一道风景线。它们曾生产过品牌家具如汤姆斯威尔(Thomasville)、布朗希尔(Broyhill)、拉内(Lane)、贝纳哈特(Bernhardt)、巴塞特(Bassett)这些品牌。不再一一列举了。为什么会这样？因为在美国只有很少的公司在生产家具了。

 

　　曾经有体面收入的美国家具业的工人现在却在拚命争取较低收入的服务业的工作。那些把干服务业看作比干家具业低一等的人回到学校进修去了，打算今后从事高科技行业，他们还留在这些县份里。由于政府的资助，社区学院人满为患，但是失业人数仍高得惊人。北卡州的考德威尔县（Caldwell county），这个地方出了家具业中两个最大和最好的品牌，即布朗希尔（Broyhill）和贝哈特（Bernhardt），但是现在的失业率却高达12%。

 

　　距地处蓝脊山的这家倒闭的生产亨利顿家具的工厂有八千英里之遥的一家中国公司正在招聘工人，扩大它巨人般的工厂来生产亨利顿品牌的新套装家具。亨利顿，这个享有盛名的品牌已经进行仔细的拆分性生产，以使其它公司无法抄袭。亨利顿公司现在实施的战略是不在国内生产而成为一家进口商，它不再把国内的生产牢牢地抓住不放，而将实行外包给亚洲的工厂生产，这些第三方的卖主（译者注：这里的“第三方的卖主”指亚洲的工厂）也为其它的公司生产家具。

 

　　1999年-2006年的大战

 

　　亚洲国家的联军，最有名的是中国、越南、印尼和菲律宾已经击败了美国家具业，实现了微妙的停战。现在，亚洲生产货品，美国从事设计和销售。有少数拒不合作的公司躲开了亚洲人，但是实际上大战已经结束。美国一方已经投降。为什么一切会发生得如此之快？

 

　　1983年时，亨利顿公司真是头脑简单得可以，一个英国的古董家具商与亨利顿成交，从菲律宾进口一批手工雕刻的零部件，监制人是保尔·梅蒂伦德·斯密斯(Paul Maitland-Smith)。这个人做的生意是把韩国制造的手工雕刻的椅子卖给英国人和美国人，他发现韩国制造商不太可靠，要想把他们的产品卖到美国去是困难的，于是他就把生意转到菲律宾，他就说服了亨利顿公司照他的这种移花接木的“换个名头”的办法来做（译者注：这里说的是菲律宾的产品是用韩国的名义出口的）。他对古董家具十分内行，对尺度、比例、涂饰、装饰形相的判断十分精准，而且懂设计，或者更准确地说是懂得如何迎合消费者的喜好。他的精力充沛和个人魅力使他能圆滑地处理好与英国曾统治过的发展中国家的关系。他有一些热门的设计，如果卖到美国去的话是可以赚大钱的，但是他缺少门路。同时，亨利顿公司手头有一批顶级的零售商，不过公司本身的销售方式死气沉沉，需要激活。起初，手工雕刻的零件是用在奇彭代尔式的餐椅上和殖民地风格的四柱床上的。这些家具的价格比机器生产的国内款式要低得多，但卖得很快，不过货运也十分麻烦。菲律宾当地的桃花心木看上去不太好，更好等级的木材产自南美，要把它们装运到北卡州，进行适当的干燥，接着再把它运到菲律宾，在那儿机加工、雕刻、装配、涂饰，然后再运回位于北卡州的亨利顿公司的仓库。但是这种产品有时缺少亨利顿的顾客们喜欢的那种高雅的外观，有时供货总是不及时，当地的木材供应商不太稳定。老实说，保尔·梅蒂伦德·斯密斯和亨利顿公司相处得并不很好。很明显，对家具业内行来说，这个加工过程太过麻烦，不能长久下去。现在问题只是在于，顾客们喜欢这个产品，价格具有竞争力。

 

　　专家们说，进口不会损害美国家具业。这种说法是错误的。美国正在丢弃整个家具业，这是怎样发生的？这个产业失败的教训是什么？这是本书集中讨论的问题。

 

　　“角斗士们”在战斗

 

　　美国家具业的前景不总是那么可怕。它曾经很繁荣，充满活力，是一班信心满满的家族式企业的创始人领头的。这些领头人是一群志同道合的角斗士，在全美国的零售业中，他们规矩地进行竞争。

 

　　美国家具业的“角斗士们”日子曾过得十分滋润。美国美妙的经济体制使他们在家门口就有许多拥趸，他们的对手则理解竞争规则，用的武器也是一样的。政府也确信家具市场中没有外国产品的竞争，一切都很自满自足。事实上，家具业的“角斗士们”不得不与经济周期的起落作斗争，有时这场游戏还真富有竞争性，但是它是很有趣的，因为如此地不受约束，有这样的一些人在参与。

 

　　在家具业这场“牌局”中的玩家生活在一个被保护的环境之中，业外的人很快出局，特别是那些对旧式招数一窍不通，但还坚持要改变现状的人最惹人讨厌。当“角斗士们”不再相互打斗时，他们回到北卡州和弗吉尼亚州的乡村家中做家具，他们做得如此漂亮，以致人们认为这些家具是真正“世界级”的，在这个星球上无人可以媲美。

 

　　全球的买家每年要来北卡两趟参加老式的贸易展销会，它称之为“市场”。偶然还有一些人建议“角斗士们”应该把展销会走出去，成为更加全球性的展销会。但是另外一些人却否定这个想法。除此以外，从国外到这儿来的旅行费用也太过昂贵，而且家具业的收入几乎不及制造成本也尽人皆知。很少有多余的钱来做额外的事情如营销和品牌建设。政府仍推动出口，但是很少提出协助的办法。即使政府曾竭力支持，但是“角斗士们”仍小心行事，不愿意政府插手家具生意。他们把政府看作是无穷无尽地制定规则和索取税收的角色，它使家具生产处于不利的地位，而且使制造成本上升。实情就是如此，如果国会总是这样处理所有商业上的事情，他们觉得未免小题大做。政府并不了解它的行为的后果，还在不断地推出新的法规，使家具业的“角斗士”们的实际处境更加困难。

 

　　此后，美国政府采取了一项称之为“自由贸易”的政策，通过了新的法规，它们使家具“角斗士们”的事业更加困难了。但是只要这些规则和法规对所有的竞争者一视同仁也就罢了，他们也愿意勉为其难。

 

　　1994年，北美自由贸易协定签定了，接踵而来是一系列类似的贸易协定的签定，美国的“角斗士们”不得不与来自中国和越南的“角斗士们”同场竞争。这些国家的规则和法规与美国是不一样的，美国的盾牌是用可生物降解的塑料做的，而亚洲的却是用钢做的；美国的剑剌过去必定会钝，亚洲这样做则还像剃刀一样锋利。美国家具业不允许使用刀耕火种砍伐下来的南美桃花心木材，而亚洲却能随心所欲地使用任何材料。惯例的阻止不再起作用了，格斗的规则改变了，美国家具制造商面对的是一群年轻、强壮和更坚定的“角斗士们”。

 

　　面对着充满不确定性的环境，“角斗士们”们不知所措。先前，他们曾生产过世界级的家具。现在，他们将关掉他们的工厂，而中国人则在兴建自己的工厂。明天，他们将面对源源不断从香港和上海出发的集装箱船，目的港是洛杉矶和查尔斯顿-所有装载的货物是家具，它们的目的地是美国人的家。到2005年，进口家具占到美国家具市场份额的62%。

 

　　什么地方出了错？

 

　　美国是怎样丢掉了500亿美元的产业？可以接受的一个说法是，早在清教徒在北美做第一把椅子之前，中国人就已经做家具了。但是中国人做的是亚洲人用的东方风格的家具，而不是美国市场上的美式家具。他们怎么会如此之快地开始生产西式家具，他们又怎么如此之快地迫使大批美国家具企业倒闭？难道是自由贸易运动引火上身，还是别的原因？毫无疑问，国际贸易的兴起对最近这种坍塌起了很大作用，美国家具业的工人无法与亚洲工人竞争，因为后者每小时的工资只有32美分。美国家具制造商也不能和第三世界的家具企业竞争，因为后者的运营只需要较低的劳动力成本，而且没有联邦的强制性法规如OSHA、EPA、FICA、MACT、ERISA、OFCCP、ADA、ADEA和COBRA（译者注：这些缩写大都是有关环境保护的法规）的约束。但是，美国家具业的问题已超过了不可抗拒的经济力量之外。整个产业的本身变得特别脆弱，难以对抗海外的竞争，这是由于对内部控制权的争夺已斗得太久，早已神不守舍。

 

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　　行业的内部斗争

 

　　美国家具业不是去建立品牌，实现产业的现代化，而是热衷于内斗，为此元气消耗殆尽。他们没有去提高劳动生产率和增进更好的人力资源，而却是忙于抵制那些“不是本土创造出来的”新观念，这场斗争在业内进行。在业内成长起来的人，血液里流淌着木屑，而进入到这个行业来的业外人士，他们的头脑里却是灌满了木屑。这两帮人互相争斗，都想把对方赶出行业。整个产业变得鼠目寸光，莫衷一是，为海外制造商乘虚而入创造了机会。

 

　　业外对家具业的入侵有35年之久，这种长期的全面对立几乎没有得到什么成果。业内人士奋力抗争，而业外人士有80%是铩羽而归。在120件有案可查的业外企业介入中，96家放弃了他们的愿景。大多数幸存者只要有可能就赶紧逃离。

 

　　看起来不会亏损的行业使那些进入者不存疑虑，业外人士指望能挣到钱，指导受惠的当地人如何来有效率地经营企业，并取得效益。但是，他们发现环境并不像他们想象的那样好，而是充满敌意。最初投资时那种志得意满的感觉很快被失望所取代，因为亏损正在增加。最终到他们退出这个行业时有一种如释重负的感觉。介入家具业的业外人士很少有人得到他们认为应得的结局。傲慢自大使他们闭目塞听，而封闭的心态阻碍了他们的发展，他们常常低估家具业的复杂性，对历史的教训也毫不加以理会。

 

　　家具业的进入门槛很低，而退出的门槛却很高，这使十几家其它行业经营良好的公司深陷其中而自取其辱。这些第一流的公司也成了牺牲品，它们包括：阿姆斯特朗世界（Armstrong World）、贝特利斯食品（Beatrice Foods）、布林顿实业公司（Burlington Industries）、卓别埃国际公司（Champion International）、通用面粉（ General Mills）、太平洋乔治亚公司（Georgia Pacific）、高尔夫西方（Gulf & Western）、梅格沃格斯 （Magnavox）、马斯可公司（Masco）、梅德（Mead）、 斯格尔公司（Singer）、斯各特纸业（Scott Paper）、斯佩莱哈金森公司（Sperry & Hutchinson）。联合型的多种经营的大公司都做不好家具，而制造纸张、床具、纤维制品、器具、钢琴、钢铁、水泥和婴儿食品的公司也经营不好家具。

 

　　不要去分析为什么

 

　　密切跟踪20世纪60年代以来行业发展过程的人在这一段时间会提出许多问题，希望本书能予以解答。什么力量驱使业外人士介入这个分散度很高的行业，为什么他们没有看到这个行业是变化莫测充满风险的？为什么尽管潜在的分散化的原因仍然没有改变，他们还假设这个行业的“整合条件已经成熟了”？什么使他们在面对如此之多的相反的迹象的时候还认为能够获得成功？为什么他们认为自己缺乏家具业的知识反而在某种意义上来说是一种优势？为什么他们，在开始时对能干的家具业内人士信任有加，最终却解雇他们，启用一批对家具一无所知的人？

 

　　业外人士承担了这些失败的责任，其实业内人士也难辞其咎。为什么业内人士不能向业外人士表明他们的工作理念？为什么他们拒绝好的想法如同拒绝糟糕的建议一样快？为什么不管建议出自何方，家具业的专业人士对新的方法接受得如此之慢？

 

　　是不是如业内人士坚持认为的那样，家具业的业务是独特的，它和其它行业不同，正如业外人士刚涉足这个行业时所宣称的那样？这种感知到的独特性正是不去做需要做的困难的事的借口吗？或者它是不是许多外来的观念失去作用的真正原因，正如器官移植总是受到排斥一样？

 

　　不管是什么问题，答案总括起来是这个行业史诗般的悲剧。美国家具业急需新的投资和新的理念。它也需要新的领袖，来代替这些讳疾忌医的带有博士头衔的“笨蛋”。现在，这个病人已经沉疴积疾，而消费者大多数不认同行业的设计，这些产品卖不出去，他们的可支配收入花在购买家具上少多了。当业内人士先入为主把业外人士赶出城堡，亚洲人却占领了整个城市。

 

　　去战斗或者去灭亡

 

　　这本书是作者积三十五年的业内第一手经验和反思所提出的问题的答案。从一个业外者变成业内者的视角来叙述，反映一些热衷于家具事业的人士的想法。这种热情和随之而来的淡漠是在行业中培养起来和变化的，企业家们成天在拚搏，为争取到顾客的可支配收入中的一小部分，见缝插针地抓住他们。但这只能在一个周期内来完成：一个半年一次的“展销会”，称之为“市场”，在那儿长榻(couch)称之为“沙发”，套装家具(suites)称之为“一副”(suits),它是一个业内人和业外人之间的战场，许多人在其中搏杀，包括零售商对着制造商、北方佬对着南方佬、老板对着经理人、分公司对着总公司，还有美国对着全世界。因此，要花上一点时间来研究这场家具战争的战场。但是必须小心，因为战场不是看上去那么简单，它就像一句谚语所说的“一半是海水，一半是火焰”-对一些人来说是避风港，对另一些人则是痛苦的经历。

 

　　这个叙述根据在一个行业的真实经历，但是适用于许多行业，特别是必须与业外人士竞争的行业，这些业外人士根据自己的外行经验来参与你的日常事务。更要命的是，这个长篇故事和任何与海外竞争的所有行业有关。

 

　　这个故事可以叫作“histori”，意思是部分是经历，部分是传记。它是一部历史，因为它记录了过去40年的发生的事情，揭示了许多不必要重复的错误-警告了错误将再次发生，除非对教训刻骨铭心。说它是传记，是因为它描述了个人在这个行业的经历，这不可避免地牵涉到生意场内的事情，反之亦然。正因为此，它描述了人类情感的方方面面包括成败、命运的捉弄、宣布破产、遗弃和离婚，甚至谋杀。

 

　　底线

 

　　每一个家具公司都有许多直接的竞争者，每一个公司都要与其他公司争抢零售摊位，攀比广告费用。消费品牌不强的、卖主转瞬就跑的厂家，要取代他们是很容易的。这意味着生产商在处理与供应商与客户之间的关系时，必须小心翼翼，不能出错。它还意味着存在着过度的价格竞争，这又意味着长期处于很低的利润。经营最成功的公司很少有销售额的税前利润达到10%的。经营相当好的公司的利润率在4-6%。许多杰出的经营者也只是年复一年地不盈不亏。因为需要得出这种不温不火的结果的资产很大，营运资本的回报率甚至更糟。

 

　　但是业内人士仍然热爱这个事业，不能想象去从事其他行业。业外人士有时也想学着去热爱这个行业，但是典型的情况是他们屡遭挫折，或是自我毁灭。正是业外人士没有做出需要变革的耐心，也正是业内人士很少接受这些变革的需求，最近他们都发现自已的装备不良，难以在与海外强壮的竞争力的战场上保住自己的地盘。亚洲的计划还不是入侵这个行业，而是要叫美国家具业关门打烊。

 

　　在这片仿佛世界末日的废墟上，美国家具工厂闲置着。无与伦比的500亿美元的美国家具业一片狼籍，自2000年以来，这个行业有8000家工厂倒闭，这意味着每4个工人中有1个要失业回家。一项研究认为，他们中的38%不能找到工作，四分之一的人发现工作的报酬至少削减了30%。还有工作的人可能会发现要到其它行业就业了，不过他们已被逐出了家具这个行当。它有什么要紧？对我来说，它事关重大，如果你在意美国传统生活方式的话，它也对你事关重大。

 

　　我亲眼目睹了家具战争，也看到其中的战斗。我对美国家具业发生的一切也负有部分责任，我希望与你分享家具战争的故事，至少家具业的一部分或是其他行业能得到拯救。如果不是这样，美国的未来对我来说是不确定的，有两个问题需要得到回答：美国经济不生产任何产品能够生存下去吗？如果亚洲生产美国需要的每一件东西，谁来为它埋单？

 

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