在泛家装行业发展中，家居企业的经销商是一个特殊的群体：他们经历着行业变革中最剧烈的冲击，他们承受因行业变革而导致的其未来功能和角色的不确定性，他们面临消失的风险却又要成为新的行业发展的支点。他们甚至不再是他们，而是要裂变成为消失的一代经销商和新崛起的另一代经销商。

 

 

第六届中国家居互联网进化发展论坛在2019年摩登上海时尚家居展现场举行，以“变革中的经销商”为主题，重点探讨在当前行业变革中的经销商群体。

 

总的来说，家居经销商与家居企业应该是一体的，可谓鱼水不能分离，也谓唇亡齿寒。但是在实际运营中，家居经销商与家居企业之间，却存在着许多博弈。

 

在当前行业大变革的环境下，家居经销商也面临着巨大的变革。

 

由家居经销商变革为泛家装经销商

 

长久以来，行业的一个错误认识是认为我们的行业是家居行业，我们的企业是家居企业，我们的消费者是家居消费者，他们的需求是购买家居产品。

 

然而，互联网家装的发展却促使我们重新思考我们行业的性质，思考我们消费者的基本需求究竟是什么，思考我们行业的使命究竟是什么。

 

这就是我所谓的互联网家装所引发的行业发展史上的一场思想启蒙运动。

 

我们行业应该是家装行业。只不过为了区别于传统的家装行业，我们又称之为泛家装。

 

因为我们行业的消费者是家装消费者，我们消费者的基本需求是装修一个家。因而我们行业的使命，就是围绕家装消费者“装修一个家”的基本需求逻辑来运营。

 

消费者本来是没有对单品类家居产品的需求的，他们的基本需求是装修一个家。而装修一个家则是多品类集成的过程，所以整个行业都需要从新组织，从家居产品多品类集成的角度来为家装消费者提供具有更好用户体验与更高运营效率的家装解决方案。

 

这也意味着家居经销商需要成为多品类集成经销商。

 

这是一个大浪淘沙的过程。我们前面也分析过，绝大多数的家居经销商可能在这个变革过程中消亡，而经过变革留下来的经销商则转变为泛家装行业多品类集成的经销商。

 

这是一个全新的经销商物种。

 

多品类集成经营发展

 

当前行业变革表现出两方面的变化：一是家装公司都开始做整装了；二是家居企业都开始谋求多品类集成发展，特别是头部家居企业开始做家装了。

 

其实这两件事都反映了同一件事，就是家装材料要素的组织形式，是由传统家居产品的单品类经营，向家居产品的多品类集成经营发展。

 

或者说，家居产品的单品类经营渠道向家居产品的多品类集成经营渠道发展。

 

因此，当前行业变革的实质，是家居产品的渠道变革。

 

所以，家居经销商要成为多品类集成经销商。

 

多品类集成经销商与单品类经营的经销商有怎样的不同？

 

首先，显然是所代理的家居产品品类急剧增加了，从传统的单品类急剧增加到十几甚至二十个以上品类的家居产品。当然，这时我们已经不能用品类数目来描述经销商工作的变化，而更应该从多品类集成产品的角度来理解经销商的工作：经销商所代理的是多品类集成的产品。

 

多品类集成往往是对某个装修空间所需家居产品的设计集成。集成后家居产品在装修空间形成一个完整的产品。这也就是整装产品的概念。

 

换句话说，家居经销商将从传统的家居产品单品类经营，转变成对空间集成产品的运营。原来是零部件经营，未来将是整装产品经营。

 

营销理念和营销方式的改变

 

另一个重要的转变应该是营销理念和营销方式的改变。

 

既是产品运营模式，同时又需要集成20个单品类的家居产品，所以因为供应链的限制，多品类集成产品的运营更多应该是标准化的产品运营模式。这就要摆脱传统家居产品经营所谓满足个性化需求的观念，实行标准化的经营模式。

 

我在《整装经营战略》一书中，对标准化整装产品的运营有系统的分析。标准化整装产品运营模式的最大特点，就是需要进行精准的市场战略定位，并且根据目标消费群体的核心需求，提炼出多品类集成产品的核心价值主张，然后通过打造“爆款”的逻辑来逐渐增加多品类集成产品对目标消费群体的品牌知名度以及对品牌核心价值的共鸣，从而获得市场可持续发展的核心竞争力。

 

这是一场现代化的市场竞争，要求多品类集成经销商能够更多掌握现代化的营销理念和营销手段，来经营这场全新的市场竞争并能够在竞争中获胜。

 

在这个营销理念和营销方式的变化中，要特别注重信息化管理系统的应用。因为这是未来家装多品类集成产品运营的基础。一方面，标准化的产品运营模式为信息化管理系统的应用奠定了良好的基础，另一方面，信息化管理系统进一步强化了多品类集成产品的标准化运营。

 

家居经销商也因此转变为具有现代化经营理念与经营手段的全新一代的经销商。

 

转变为多品类集成经销商的道路，还很长

 

当然，我们当前所面临的这场行业大变革虽然来的很急，但是却不会马上就结束，而是会持续相当长的一段时间。

 

也就是说，家居经销商从传统单品类经销商转变为多品类集成经销商的道路，还有很长的一段路要走。

 

所以家居经销商对这场行业变革要有足够的思想认识，还要有足够的思想准备以及足够的行动。

 

首先是对行业变革的足够认识。要认识到当前这场行业变革的实质，是从单品类经营模式向多品类集成经营模式的转变。要认识到推动这场行业变革的根本动力是家装消费者“装修一个家”的基本需求，因而多品类集成经营模式具有更好的用户体验和更高的运营效率。

 

其次是对这场行业变革有足够的思想准备。要知道当前家居产品单品类经营上遇到的困难，与以前的困难是完全不一样的。这次经营寒冬的后面，不会再有新的春天。甚至绝大多数的单品类家居产品的经销商要在这个寒冬里消亡。而成为多品类集成产品的经销商，可能是唯一能够存活下来的方法。

 

足够思想准备的另一方面，是充分意识到这场行业变革依然是一场持久战，应该需要一个相当长的时间。所以，我们给经销商变革的建议是“急不得，慢不得”。“急不得”，今天说要转变，不是必须在三天内就找到多品类集成产品并成为其代理经销商；而“慢不得”则意味着需要立即行动起来。

 

“急不得”和“慢不得”是变革持久战的六字真经。

 

泛家装行业在变革，经销商必须参与到这个行业大变革中来，才能获得新生，成为泛家装行业新运营模式中的一员。

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