文摘：兄弟木业将在6月份全面完成油改水项目，本文通过对兄弟木业董事长刘英先生、奇奥斯水性漆应用工程师团队的访谈，得出如下结论：如希望在东北门业的油改水项目中有所作为，水性漆企业须认真布局，抓关键企业，排他性切入，推广案例法@销售。要有东北木门

解决方案，具体包含三个方面：关注车间温湿度，适应东北企业气候；提升产品附加值，围绕东北木门特点；适应东北人文，加强高层互访，选好工程师常驻。

前言:以前，我所报道两个“油改水”项目，他们有以下共同点：项目已完成、大型涂装公司介入、技改时间较长、家具企业自己调研考察、设备投资不小。走上这类技改之路是一个纠结的过程，套用万家园木业总经理王绍新的话，业务好的时候，你怕耽误赚钱，不忍心技改；业务差的时候，你怕花了钱，没有订单，不敢技改。在“前怕狼、后怕虎”的纠结中，大多企业失去了时期。

为什么要怕？投资大、不稳定、磨合期长！

有没有一种投资很少的方案？

有没有一种地区针对性很强的方案？

有没有一种磨合期短的方案？

立足于现有的设备、现有生产线、现有产品线、现有的涂装工.......

平平淡淡、从从容容、没有太多的惊心动魄……一次简单的升级，而不是革命......

家具设计圈团队在寻找这样的案例。

在万家园木业，我们发现了淄博的奇奥斯水性漆。这家企业规模不大，但却是万家园的水性漆的主要供应商，他是曲美的水性漆的重要供货商，他是兄弟木业水性漆唯一供应商……想为这些行业性标志企业做配套，不是一件容易的事。他是怎么在强手如林的同行中脱颖而出的？家具企业老板是如何评价他的？双方在技改中是如何互动的？这对“油改水”进程中的企业有哪些值得借鉴的地方？带着这样的想法，我们向奇奥斯提出采访申请，希望能有机会近距离观察与接触他们进行中的启动项目，并有单独机会、自由地与他们的客户、销售负责人、驻点工程师交流。奇奥斯水性漆的董事长孔召兵先生，答应了我的请求，并对我的拜访十分支持。他亲自陪同我去长春、吉林、北京，让我能自由地与他的当地团队与客户进行沟通。

吉林兄弟木业简介:吉林兄弟木业是吉林最大的木门企业，是中国木门10强企业，董事长刘英毕业于清华大学（EMBA）工商企业管理专业，是中国木业协会副会长、长春木制品商会副会长。兄弟木业成立30多年，创建并发展了东北木门典型风格－沉稳、厚重，企业拥有6项专利，年产值达2.6亿元。刘英同时兼任吉林门业协会的会长，该会现有会员200家。

奇奥斯木器漆简介奇奥斯品牌诞生于山东淄博，公司成立于2003年，致力于环保涂料的研发、生产与经营。得益于在源头上于德国意大利水性工艺对接，该公司近两年在水性漆的研发方面取得突破进展。奇奥斯水性方案有三大特点：油性效果油性价格、配方与配套设备方案宽容性，实操性型的驻点工程师队伍。奇奥斯现在为国内著名家具品牌如万家园木业、曲美家具、兄弟木业、华泰龙木业提供水性解决方案。

一看二等三通过我要等

水性工艺成熟了才开始动手

刘英：2014年3月份北京展会上，我重点看了同行的产品，也看了涂装公司的方案，“油改水”都要借助设备解决干燥问题，投入很大。水性研究如果不与地方气候结合，不与特定工艺结合，就可能闭门造车，很难落地。这样的水性技术工艺上就不成熟。与其它家具企业比，我们的油改水上得迟，我要“一看二等三通过”，一看人家是怎么搞的，二有缘的伙伴前来合作，三要一次性完成。油改水技改是去年10月份正式开始的，不少企业来做了试验。今年3月份，奇奥斯介入后，我们在欧美开放系列的试验中取得突破，5月份这个系列的订单同比增加近30%。其余两个系列的油改水正在进行，我希望6月底全公司油改水项目结束。现在想起来，这次技改与油改水还真没有多大关系，锅炉改天然气、烘房铺了一条水道，油漆工艺做了些微调。不知不觉，我们就把油改水办了，整得挺顺。油改水是件大事，慢一点，考察成熟，想透再做。

东北的 天气情况特殊！

刘英：东北天气情况特殊。我这里（常青：吉林长春）的气候可总结：无霜期长，冬天气温低（最低温度为零下20－30多度），春秋结露（平均温度在-5-15度左右），一年240天左右，车间都供暖。相对湿度是60%。对水性漆来讲，车间的湿度问题不大，关键是温度控制。最近，长春市规定要求车间供暖必须全面使用天然气，不许用普通锅炉，烧气有带来成本的增加。尤其是3月份，停供暖后，车间温度达不到理想干燥温度。一句话，水性工艺在东北落地，核心问题是用多大的成本去保持理想的温湿度。老板的本领就是会在效率与成本间玩平衡，玩出水平。

东北的木门情况特殊！

刘英：我们国家的木门产业基本上分四大板块：广东一块是以设计为特色；四川一块，以性价比为特点；山东江浙一块，以时尚简约为主，代表厂家为山东万家园、梦天、TATA为主；东北三省，以实木、沉稳、厚重，我们兄弟木业算一个代表。不同地区木门走的路线不同，消费者定位也不同。吉林有一个木门协会，我们是会长单位。协会多年来就有一个共识，我们是做的实木，不能只卖实木，要卖附加值，现在我们卖的是标准。比如讲我们吉林有一家会员企业，他在实木门防开裂的设计，现在已成为中国实木门的设计标准。我们也卖科技了，兄弟木业在木材浸泡处理方面、在除甲醛技术、防开裂，获得了5国家实用新型专利和1项国家发明专利，我们打造“食品级”的木门。在中国做生意，我们得听党的话，跟大趋势走。现在的环保是大趋势，木材处理再好，如果涂装不环保，“食品级”的概念就不成立。所以，在2014年的北京展会后，我就开始到好的木门厂、好的家具厂去取经水性工艺，同时与国内优秀的水性涂料公司接触。

中国木门业的新“刘关张”

刘英：表面上油改水技改没做，暗地里油改水的交流没有停。天下做门的是一家。我们与山东万家园、广东润成创展走得近一点。这也是一个因缘，三家公司的当家人分别姓刘关张，于是我们就开玩笑说，古有刘关张，今天中国木门也有刘关张。刘关张常聚在一起，互相交流。他们两家在油改水先我们一步，我了解他们整个过程中的关键环节。我也有重点地参观了一些家具企业。

一般人在参观的时候，只关注买了什么设备，用的哪家的涂料。我对管理层特别交代，不但要看现状，更要研究历史，看人家是怎么走到今天这一步的，中途对思路上做了那些调整，为什么要调整。

比如说，你在白玉兰文章中提到的“油润性”指标，我就感兴趣，为什么白玉兰要与德国人切磋这么长时间，中途一定发生了什么事。你如果了解了过程，知道背后的因果关系，才不走人家的弯路。我不怎么管公司，公司却能正常运转，我特别重视中层干部的思考问题能力，尤其是好奇心与刨根问底方面能力。在国外参展的时候，我也有目的地收集这方面资料……慢慢地我就有了水性漆初步的概念，现在看来，这种概念基本正确：

· 水性工艺在中国是一个新生事物，它源头在国外；

· 水性工艺的科技含量高，树脂与配方是关键；

· 与工艺的结合是油改水的关键。现场是关键，应用工程师又是关键中的关键；

· 水性工艺在东北木门落地，一定要与东北气候相结合、一定要与木门相结合。

· 东北木门的油改水需要一块试验田，兄弟木业义不容辞要做这块试验田。

我们协会有200多家会员，我们是吉林最大的木门企业，会长带会员天经地义，不然人家选你当会长干什么？

我们没有搞招投标

刘英：我们是去年10月份开始做油改水的。合作伙伴们对我们很支持，给我们做了各种解决方案，一家著名涂料企业，甚至请外国专家进驻我们公司，做现场指导。做得这样是多大的福报呀，兄弟木业永远感谢他们！

常青问：为什么不搞一个招标？

不！我没想到搞招标。

涂装与木门本来就是一家人，服务的都是消费者。举行一个招标，立马分一个高低、比谁输谁赢，我觉得这是“分别心”，不太合适。

水性漆在中国刚刚起步，在我看来，各家涂料企业没有好坏，没有高低，只有分工不同。有些公司的油性份额大，自然要侧重份额，不愿意牺牲眼前利益；有些公司的老板年轻有朝气，喜欢把广告做得漂亮；有些公司的UV技术实在厉害......

人家离开家乡，到我们长春来，为兄弟木业做配套服务，就是缘分，就是我们兄弟木业的朋友，我们已经很感恩了。

有些朋友的方案，我们暂时用不上，也许将来能用上。我们不能讲人家的水平不高，只是讲目前缘分还没到。缘分到了，自然就有合作了。

缘分就是双方互信了解

常青问：我了解到兄弟木业的油改水合作伙伴是奇奥斯，而您说这是“缘分。能不能把缘分说具体点？

刘英：奇奥斯与我们合作有8年多。其实8年也算不了什么，现在与我们合作的有超过10年的。我知道奇奥斯孔总在做什么，孔总也知道我们想做什么。

去年的10月份，我们启动油改水时，我给孔总带话，你们不也做水性漆，打个样过来试一试。孔总托人给我回话，讲他们还没走通，如走通了，不用我发话，自然会过来。

今年3月份，他带来样板过来了，我一看就很满意－各种指标与PU都简直没有两样。我只问了三个问题，就决定让由他来主导我们的油改水项目。

我的第一个问题，你走通了？他说，走通了；第二个问题，你给德国人一年多少钱呀，他告诉了我一个数，我就知道他成了；第三个问题，这次你准备安排谁在长春驻点？他说是老易（常青注，易湘平，奇奥斯驻厂工程师），淄博还有几个人做配套服务。

讨论之后，我们决定先从欧美系列开始，这是开放系列，是我们最赚钱的系列。

你问”缘分“具体指是什么，这个说不清，在我看来，彼此相互了解吧。我知道他在干什么，他知道我要什么，我们都知道欧美开放系列对兄弟木业意味着什么。大家都到了这个程度，做起事来就顺手得多了。

常青问:我相信其他公司有也能做欧美开放系列，你们没给人家机会呀？

刘英：可能还是缘分没到。

我做木门30多年了，到我们公司、看过我们现场、与我交流过的涂料老板就这几位。我接触过的不少涂料公司的业务经理，他们都很优秀。他们都有自己的观点，忙着推他们的产品，忙着给我们介绍享他们的案例与经验－你看我们在这个地方、在那个地方成功了。

他们很少有时间研究一下东北情况，关心我们想要什么，有什么想法。人家做得好，是在人家的地方，是人家的产品。

接触越多，双方越了解，合作起来自然就顺了。有什么想法对他们一说，他们家中有帮人马上研究出一个方案。方案一试成了，份额不就自然大了？

缘分就是彼此有信心

刘英：欧美系列交给奇奥斯做之后，有家涂料公司的朋友来了两趟，我只好这样对他解释：你看是这样的，你们的产品绝对国内一流，这个所有人都知道，但两家实在太远，我害怕沟通起来不方便。奇奥斯是一家关系单位介绍的，人家打保票来做试，不如就让他们试一试，一不对劲，我请你们来帮助……

他听完很开心回去了。我不知道他回去是怎么跟老板汇报的，老板又是怎么做判断的。其实，我真实的意思是，他的产品真的不错，但我对他们的应用工程师比较了解。把欧美系列放在他手中试，说老实话，我还是不太放心。

我做过3年木工，8年漆工，后来20年做公司管理。我特别在意各家涂装老板是什么背景，关注他们的技术方面的动向，关注他们的现场应用工程师在做什么？
你想都能想出来，现在涂料企业的老板，每天都听到什么样的汇报：A家公司内部复杂、B家车间主任思想僵化、C家油漆工管理不善、D家技工手法陈旧……员工的格局与老板是不一样的，他们只汇报老板想听的，而老板只接受自己能理解的。最后就是误判形势。

欧美开放系列是我们的主力线，代表的是我们高端品质。今年大环境不好，如果涂料厂的人，抱有“试一试”，没有必胜把握，今年的我们的营销压力就很大，也会影响我们的上市步骤。

我对奇奥斯情况大概清楚，听说孔总为了做这个项目，在淄博（常青注：奇奥斯的总部所在地）买一条小型生产木门生产线，模仿我们的欧美开放系列生产工艺，这就不是“试一试”的态度。今年3月份，车间已不供暖了，他们建议我们烧锅炉，把车间温度保持在15度以上。他们又要烘干房中建流水道，保持湿度；他们建议调整工艺……开办公会的时候，我都要求“照办”，因为我知道，人家在家试过。
结果与我预想的一样，欧美开放系列的油改水一次性试验成功。

油改水是“一把手”工程

刘英：兄弟木业到现在已经30年了，我已经将大部分工作交给经营团队，相信他们一定会做得比我好，我的工作就是思考今后的发展问题。

涂装是木门的最大细节。涂装技改是件大事，选择什么样的合作伙伴，这是我要关心的。另外，这不仅是兄弟木业的事，也是吉林门业协会的事，毕竟我们有200多家会员。我一直是在这样的高度考虑油改水。下一步怎么做，就是奇奥斯孔总与解总的事了（常青注：解总是兄弟木业总经理）。

我不要给他们压力，因为他们自己知道做好这条线对我们兄弟木业意味着什么，对敲开吉林木业协会的200家企业意味着什么；我也不要关系涂料价格，因为现在是市场化，价格都是透明......被别人相信是一种压力。

你讲的油改水是一把手工程，这个提法很好。我认为，油改水一把手工程有两种含义：它是家具企业一把手工程，也是涂装企业的一把手工程。

路线方针决定之后，应用工程师是决定因素！

常青问：刘总对你评价很高，你是怎么做现场调试的，一切还顺利吗？

易湘平（奇奥斯的应用工程师）：我在兄弟木业驻点已经8年了，以前在A品牌涂料做，今年3月份23日，我代表奇奥斯驻点。

兄弟木业的木工工艺与涂装工艺很厉害，刘总是行家，对这两块也很重视。木材与涂装一直是兄弟木门的卖点。孔总让我来试欧美开放系列的油改水，可能是看好我对兄弟木业的工艺了解，以及我在调色方面的经验。

进入奇奥斯公司不久，我就回淄博总部培训，更新了水性工艺方面知识。我们在淄博有一条木门生产线，模仿兄弟木业的工艺，我向那边的同事介绍了长春的气候情况，兄弟木业的产品特点、加工工艺、油漆技工的手艺…….孔总带一群人每天调试讨论，拿这里的＝方案。我记得当时要求是：价格不能超过10%；工序更简单；手感、光泽、硬度完全一样；立体感、通透性更好。

几天之后，我就带样品回了长春。

由于在淄博反复做了试验，现场调试时，什么地方要调整我心中有数。第一漆房、烘干房不够，三月份车间已停暖气了。为了让烘干房温度超过15度，我建议烧锅炉供暖。第二是水性漆浓度的调整，技师原来习惯于油性，第三是修色。这两点工艺与以前不一样，通过对技工的示范与培训，很快工艺就定型了…..

涂装是兄弟木业的强项。一方面，他们技工手法好，人员素质高；另一方面，刘总把喷涂的每道工序都做成标准、拍了照片。即使对涂装一窍不通的人，对着照片练，马上也能上手。大家能做出来，品质才能一致。

在长春做事很容易，他们讲究效果，你有什么好想法，最终证明是合适的，办公会一开，你的做法就要重新拍照、成为公司新的标准。这样一来，应用工程师的责任就特别大，你不能光说不练，更不能瞎指挥，尤其不能批评人。这里的技师是按流程做的，要改就得改流程，批评人没有用。刘英：东北的情况特殊，木门的情况特殊。我们10月份油改水，很多企业都来试过，有些企业还派外国专家来过。

奇奥斯三月份来试，说他们的水性已走通了。我们让他们先试欧美开放系列。我对他们讲，你要什么条件，就有什么条件，我们只要结果。结果很好，基本上一炮打响。目前，我们已经补了两次货，这块工艺基本上定下来了。

五月份，欧美系列的订单比同期增加了25-30%，这也验证我们当初判断，经济不景气只对中档产品，高端、低端的市场情景依然很好。

这两条线，你准备派谁来试？

刘英与孔召兵交流

刘问：这两条线的油改水，你准备派谁来？

孔答：当然是老易，如果需要我再抽调其他人来。

刘英：易是老人了，对我们这里的情况熟悉，我用起来顺手些。人手调配，你安排，我放心。有一点，我们6月份技改完成，这个不能改。下一步，你要让老易赶紧地试封闭系列。我在办公会上讲了，试好了，这一块全是你们的，我还会在协会中推荐你们，试不好我就找人家。

各家企业的文化不同，应用工程师风格也不同。有的人是来来往往，有的人指点批评，而老易话少，整天泡在车间里，从不增加麻烦，与我们技工已打成一片了。有事的时候，他就做他的事；没有事的时候，他要么与研发的人在一起，帮助我们研发新的产品，要么在我们的样板间，协助我们拿大单。

我做过油漆，对这个敏感些，只要你们有什么好想法、我一般都会照单接收。最近，我们推一款华贵型，木纹中有有金银效果。没几天，易就拿出四款样板，我们很满意。懂我们做什么，需要的时候方案就出来，有价格、有工艺…..有这样的合作伙伴，这其实也是缘分。

奇奥斯的营销解密

如何找客户？

聂斌（奇奥斯北京办主任）：找对木工与涂料懂行的老板。

与国内一些品牌来讲，我们规模不大、知名度也不大。有些家具企业重视门当户对，其实他们并没明白，所谓的规模是油性规模，所谓的知名度是油性漆的，与水性漆没有一毛钱关系。

我们现在就哪些对木工与涂装懂行的老板。懂行的人识货，一看就明白我们产品的份量；懂行的人识人，知道我们的驻点工程师分量。

吉林兄弟的刘总、淄博万家园的张总......这些老板都是木工或漆工出生，他们是行家。行家对行家，明白人与明白人打交道方便。

万家园、兄弟都指名道姓挑我们公司的应用工程师。这些老板都是明白人，好的应用工程师能做好一个产品，差的应用工程师能做坏一个产品。涂装比较不是一个成品，要派人现场反复调试与技术指导。

如何拓展市场？

聂斌：我们水性漆销售刚刚起步，还谈不上有自己套路。最近我们做的都是同一种类型的客户。比如说，东北市场特殊，我们用心做成一个客户，然后以这个客户为样板，借助当地协会，复制这一模式。其实，这就是你的“案例法销售”。

我们还将与这个客户深入合作，比如说考虑到东北的冬天太冷，我们与兄弟木业自己就达成意向性协议，在吉林设一个奇奥斯保温库，存储水性油漆，专供东三省，当然这是后话。

宽容性是奇奥斯的特色

聂斌：奇奥斯在油性漆方面做得不算太好，从现在看来这反而是好事，因为老板更下决心做水性漆！

国内做水性工艺的，有人在设备配套做得好些，有人在UV方面领先一些，有人做得早些……不过，大家都买人家的树脂、都用人家的配方，我认为没有一家敢讲自己的水平决定领先。

我们奇奥斯是抓两头。源头与德国技术对接，自己做树脂合成，控制了成本与配方；源尾上，我们与给各地工厂对接，用配方弱化设备，用应用工程师微调家具企业的工艺，换句话说，我们根据客户的情况，量身定做方案。我们甚至能协助企业在不额外设备的前提下，用现有设备、现有工艺完成“油改水”。当然，这肯定不是一个理想的、高大上的方案，但却是一个实际的、新常态的方案。

家具的产能严重过剩，涂装产能也严重过剩。当今这种形势下，行业的痛点在什么地方？不是效率的问题，而是政府让不让你搞下去，能不能生存的问题。现在到处都是产能过剩与设备闲置，让企业大钱买设备，完成油改水，难度很大。

最近，我们推出一种配方－改性UV，宁UV生产线都不要上了，简单的紫外灯就行了，很适合小微家具企业。