关于“油改水”的25字建议

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设计素养决定制图格局

关于“油改水”的25字建议

每逢去家具工厂参观，大多人看到的只是结果，他们用的是什么设备、用的是什么涂料、有什么样的管理制度上墙，而我对过程更有兴趣。在撰写“油改水”系列采访时，我的大部分时间是在一线，尝试找到家具、涂装、设备企业的当时的当事人、现场亲历者，与他们交流，请他们讲当时过程是什么样，为什么会是这样…….

过程比结果更能够给人以借鉴意义。

我最近研究了四个“油改水”技改案例：有的已完成，有的正在进行；企业规模有大型的、也有规模中等；有在华东，有在东北，气候完全不同。总结这些案例，我发现一些共性，做了几点总结，权作一个外行对内行的建言。

我的建议只有25字，具体如下：专一化定位、用事实说话，以案例销售、产业链配套、重点性攻关。

第一、专一化定位

关于“油改水”的25字建议

现状：

1.性利好，涂装企业“油改水”一哄而上项目，有条件上，没有条件也要上。

2.没有理论、没有应用或两者都没有，但大多涂料企业都定位为“整体化解决方案的提供者”，都瞄准行业领军企业、都想频繁试样、试图介入，然后趁势而下。

问题：

一对多现象：一家家具企业竟有三到四家（有的更多）涂装企业做水性配套！每家一（几）条线。同行之间，并没有什么差异，彼此互相诋毁。水性工艺刚启动，立马就变成红海，当初油性竞争的情景重现！

分析：

1.相对于油性工艺，水性工艺并不太成熟。家具工艺千差万别、所处环境千差万别、老板对涂装对理解千差万别。没有一家涂装企业能服务所有的企业。

2.宣传有全套解决方案，上线试样效果又不理想，反而会影响自己的可信度。大企业鹬蚌相争，小企业渔翁得利。

建议：

专一化，有所为，有所不为，涂装企业一定要做好自身定位，从一类客户做起、从一类产品做起、从一个地区做起……积累车间现场数据，然后“等高线”复制。在我的采访中发现一家山东一家品牌，专注东北三省的木门，设施这一策略，很有心得。

第二、用事实说话

现状:

1.涂装企业一做成像样的小样，并迫不及待得找关系，到家具大厂试大样。

2.有些开明的工厂，干脆来一个“油改水”招标。于是，20多家企业一起试，最后大多知名企业淘汰，入围的都是名不经传的企业。

问题:

品牌、展会、赞助、事件、规模、份额（油性）......这些对取得“油改水”项目的入场券并没有什么作用。

分析：

1.水性工艺并不成熟，实验室的结果与上线的结果不一致是常态。

2.要解决这个问题，既要看配方、还要看你们对工艺、气候的理解程度，这大部分情况下，体现的是涂装总部与一线之间的互动能力.......前言山东的一家涂装企业为什么频频得手，其中一个原因就是该公司董事长都在现场。

3.第二点，一旦出现偏差，家具企业会不会对你仍有信心，协助你解决问题。涂装企业的现场工程师有没有担当，敢不敢表态，在关键时很重要。北京一家著名家居企业，已有两家国内著名的水性企业，山东这家企业请求给一个机会上线试一试，直接向家具董事长表态，如果试线失败，愿意赔偿材料与误工。凭此举他们一下子挤进北京这家行业标杆企业。

建议:

1.把目标企业的工艺、设备、气候研究透，在家做好实验，积累一定的数据后，再上线试，确保一试成功。

2.总部给现场人员以适当授权。

第三、以案例销售

关于“油改水”的25字建议

现状：

通过家具展、行业协会，销售人员搭建自己的人脉网；
客情关系好、搞定（谈成）客户是销售人员能力的最重要标志；

3.销售员应付忙碌于各种场合、成功率很低，即使成功，很易被同行“拔钉子”。

问题：

过度营销。对“油改水”的复杂性没有充分思想准备前，大多客户就匆匆上面。在大多客户看来，不就是换一种涂料吗。一遇到困难就茫然失色，抱怨涂料企业，重新换牌再试。

分析：

油改水”项目成功的关键在于家具老板的水性意识是否唤醒。这是因为，“油改水”项目具有三重性：

不成熟－相对于溶剂性漆，水性理论与应用技术尚并算不成熟。水性的个性化家具的解决方案是一个长期的、艰难的探索过程。

很复杂－它不单纯是一次环保技改，而且还是涉及到提高生产效率、调整工艺习惯、甚至调整收入提成制度……这会要涉及企业领导人很多的注意力与精力。

投资大－还会涉及生产设备（喷涂、烘干、三废处理）更新，这样是一次大的投入。

建议：

1.启动项目之前，一定要唤起客户的”水性意识“－主动补充水性知识、主动评估企业运作状况、主动要求参观样板企业、主动选择合适的合作伙伴、主动对接涂装企业的关键人员、主动做好企业的项目启动前的动员准备、主动解决项目过程中的困难、主动分享经验体会。越主动的客户，越是有优质客户。

2.把“样板客户“建成公司的市场部。把样板客户打造成一个让客户关注、观摩、能现场成交的地方。

3.重现定位企业内刊（指微信、微博、博客）。一些企业内刊，有点像《人民日报》、有的像心灵鸡汤、有的像花边新闻…….建议将这些内刊改为《样板市场》，持续不断传达客户这类信息：这是我们、这是我们的队伍、这是我们的经验……鉴于不少涂装高管讲话听不懂、内刊不知道传播什么内容，我提出“案例法@销售，样板客户就是市场部”的思想。

第四、产业链配套

现状：

只有涂装企业向家具企业做推广。

问题：

1.消费者是否愿意为水性漆买单？

2.家具老板的水性意识有没有被唤醒？

3.政府能不能在行动上支持“油改水”？

分析：

涂装企业陷入混战，自顾不暇。没有精力、没有义务、没有能力向消费者、向政府做推广、做公关。

建议：

1.从“生态链”的高度来理解“油改水”项目，蛋糕做大、分工合理；

2.协会的工作方向：游说政府，给予补贴，并提供公平的竞争环境，

3.原料企业的工作方向：持续的消费者教育，让消费者为水性漆买单；确定重点攻关课题。

第五、重点性攻关

关于“油改水”的25字建议

建议：

1.由专业组织（如水性平台）按国家“863科技攻关“思路，围绕一些重点课题，做研究规划，确保有科学研究费用，有课题负责人.....

2.多渠道筹措研究经费，自筹、合作伙伴的赞助（如设备企业、涂装企业、已经完成的企业）。

总结：

常青@家具设计圈对”油改水“的五点建议是：

1、涂料企业的”专一化定位“；

2、“用事实说话”的营销对策，确保上线一次性成功；

3、样板客户就是市场部，以案例做销售；

4、做法产业链成员的分工，消费者与政府是关键；

5、按国家863的思路，对一些重点课题攻关。

作者：家具设计课堂发布时间：2020.02.14

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