在浙江圣奥家具参观时，宁沪UV的总经理陈旭明问我一道算术题：一家家具厂每天做100套家具，需涂装工20人。如果每天做900套家具，需涂装工多少人？

我自认为够胆大的，从100人猜到10人。但陈总最后告诉我，只需3人！

3人？不可思议！

宁沪UV总经理陈旭明（左）

奇木是家什么公司？

陈总告诉我，奇木家私在2年内完成了环保技改，建成了中国首条家具UV实色静电喷涂线，在没有增加1平米厂房面积的情况下，效率提高了9倍，总投资却不到150万。

技改总投资不超过150万

见我很有兴趣，陈总告诉我这家企业就在金华，离这里（杭州萧山）也就200公里左右，但老板程建平先生极为低调，从不接受采访。不过他可安排我前去进行短暂参观。

我们傍晚才赶到金华，与奇木程总交流约1个小时，感觉他在创新、创业、知识产权的自我保护方面有独特的见解。程领我参观他的生产线，并详细介绍每一台设备。

程60岁左右，用两字描述他，就是“工匠”，如果再加两个字那就是“精明工匠”！家具行业是红海、火海，但程切入点非常巧妙，就是技术含量极高的领域——“弯曲木家具”。他用20多年的时间专注此领域，并取得了令人“难以置信”的成就。我是一外行，走马观花两小时，在车上粗略总结出以下五点

弯曲木家具科技含量高

奇木五点

1、是行业标准。奇木已成为中国弯曲木家具的标准，据了解中国（大陆）现阶段尚无相应标准；

2、无售后服务。全部产品均实现部件化组装，只要会用螺丝刀，你就能把奇木的椅子、茶几、桌子组装起来。家具如有损坏，部件更换即可。与一般家具相比，奇木家具拆散后特别适合邮递；

3、无销售人员。加盟业务、加盟商服务均为在线，由销售内勤在金华完成；

4、拥有定价权。奇木建成了配套供应商体系，自己只做新品开发、精铣、环保涂装等技术含量高的工序。程对知识产权的“自我保护”方面很有心得，以专利对付规模企业，以200元／张左右这样难以置信的出厂价对付微小企业；

5、关键设备制胜。给我印象最深的是程对设备的理解，在金华城郊一间简易厂房内，我见到了世界级木工品牌与设备型号，如日本兰氏喷涂线、西班牙的BACC五轴机。

西班牙BACC五轴机

我去过不少家具企业，奇木是唯一一家能让我联想起“隐形冠军”这个词的。我了解不少日本企业、德国企业，它们规模不大、名不见经传，但在这一行却有近百年的历史，并成为行业冠军。当今的中国家具企业只讲规模，要么大得让人提心吊胆，要么小得令人窒息。

一、两年的环保技改过程

弯曲木家具的台面、框架、扶手、脚都由一种叫“实木片的承压板”精铣而成（该板也是程总的专利），具有握钉性好、含水率低、稳定性好等特点，但这同时也对漆膜饱满性、包裹性等涂装工艺提出了更高的要求。

涂料商与设备集成商

1、三英群聊吕布

奇木的技改从2011年开始，当时的涂装为“PE底＋PU面”，PU面用的是手动式静电喷涂。

弯曲木工件造型复杂，须6面喷涂，每次晾干，费时费工费地，再加上涂层需要逐步增厚，涂装工序繁琐，整个涂装周期约7天。

程总坦承，最初想法与环保关系不大，当时只想找一种能“缩短交货期，提高效率”的方法。他从百度找到宁沪UV陈总，陈程于金华见面，几次互动后，陈引荐了联德叶均明，联德是国内静电喷涂公认的专家，叶总又把他的代理品牌兰氏静电（RANSBURG)拉进来。自此，家具、涂料、系统集成、涂装设备的“群聊”沟通，我戏称为“三英群聊吕布”。

三英战吕布新解

宁沪UV牵头，确定了沟通机制，提出了技改方案，我称之为环保技改的“路线图计划”。该计划分三步，第一步解决底漆问题，第二步解决打磨问题，同时静电涂装线投入使用，第三步解决面漆问题。

2、底漆不再是瓶颈

PE底改UV底，奇木经历了从“将信将疑”到“言听计从”的过程，开始只买“半条线”，一周后再买“另半条线”，三个月之后，干脆又加了一条UV线。

据程总介绍，两条UV线做底漆用，这时的方案是“UV底＋PU面”，是一种过渡性方案。奇木专辟一区做UV底漆，其余工序不动，以达到“一边技改，一边生产”的目的。

底漆阶段，交货期立刻缩短，产能达到500套／天，理论上能做到“当天底漆，当天打磨，当天喷面漆，第二天出货”，定岗定编涂装工从20人减少到10人。

3、打磨不再是瓶颈

慢慢地打磨就成了瓶颈，不过添置了几台平面砂光机（台湾振萧）、曲面砂光机（马氏）与导角砂光机（科豪）之后，打磨瓶颈很快就打破了，结果“压力”到了面漆工序。压力不是来自涂装工与当地环保部门，而是来自企业内部，据程总介绍，每天做500椅子，PU面工件的凉干场地不够。

打磨不再是瓶颈

4、面漆不再是瓶颈

按时间次序，此过程分三阶段：

A. 工艺路线确定：奇木、宁沪、联德三方，在联德广州实验室打样试验。打样成功后，形成共识——使用静电disk喷涂，否决机器人喷涂的技术路线。

B. 涂装线确定：根据产能，联德兰氏专家小组设计挂具挂件，完成生产线布局、光源布局与工件种类布局。

精密计算、三个布局

C. 安装与调试：联德虽是静电喷涂专家，但其经验主要集中在金属与塑料领域，木器漆方面有珠江钢琴、联邦家具等案例，但相对积累，一些细致的工艺技术问题需设备与油漆商协调油漆的供给量只能控制在30毫升／分钟的精密喷出量，如果漆中有气泡，如果油漆有气泡，输漆管道就会进入空气，由于油漆喷出量非常小量，空气的进入就会造成油漆瞬间断流喷出空气，这小小的空气也会造成漆面不均匀。宁沪UV及时调整漆配方，问题很快得到解决。

调试过程中，发现问题，关键是油漆和设备方及时碰头，解决问题。周而复始，调试过程其实就是数据积累、经验值提高的过程。自动静电涂装线投入生产近一年半，生产线基本稳定。自此，奇木每天900套，生产周期1天，涂装工仅3人，工作环境良好。

二、奇木案例的环保意义

一家企业，日产900套，如用“PE底＋PU面”，需要50-80个排放口。“水帘法”排雾，漆雾部分溶于水，水易发臭。直排，污染环境。处理，需专门设备与资金。

使用“UV底＋UV面”，效率高，一条线相当于30杆枪。漆的利用率高，污染源少，而且可集中处理。UV漆雾不溶于水，在水表面形成固态漂浮物，定期收集后可燃烧处理。根据叶总介绍，尾气的无害化处理技术很成熟，可用光触酶降解或活性炭过滤，这将是下一步技改的方向。

三、案例浅析之“活力组织”

家具设计圈团队都是热心人，我个人也多次在家具与涂料企业间穿针引线，每次都信心爆棚，没理由不会成功呀？双方高管都是我的朋友、大牌涂料，成功案例多、组织架构清晰、涂装与配方极具优势……但最终成功的却很少，其中不少还没开始就结束了，慢慢我就不敢多事了。为什么会这样？

本案例是中国首条家具UV实色静电喷涂线，项目历时两年，四家公司名不见经传，合作形式松散，没有发布会与签字仪式，参加者也不是博士、教授、风云人物……他们能成功，而大组织就成不了，这又是什么原因？

临时性、活力型组织是未来趋势

陈旭明（由常青整理，下同）：我个人认为是“活力组织”，这有两层含义：

1. 临时性的组织。正如建“微信群”一样，我与奇木程总建了一个群，我把联德叶总拉进来，叶总本身就是静电涂装方面的专家，他又把兰氏专家拉进来了，我就是这个群主。这个群内有四家单位，每家都有自己的特色，但我们都在家具产业链上。我是围绕环保这个需求，将各自的资源配置到群内，自发联合，没有强拉强配。我们这个群，要比人家大公司的研发部配置高得多。活动一结束，微信群就解散。

2. 有活力的组织。木器的实色UV静电喷涂难度高，也没有这方面的成功案例。以前静电喷涂这方面的案例都是塑料与金属行业。我与叶总都有共同目标，一定要将这件事做成。大家都是本行本专业的明白人，价值观相同。死磕技术与流程的人，自然互相欣赏，我只想把这个案例做成，而不是想这单赚钱。宁沪UV有“一个项目先赔九单”的说法，也就是说，我们开发一个新客户，前期贴进去的运作费用，要等到这个客户的第十笔订单才能赚回来。联德的叶总为这个项目，也是两头跑了两年。

你所讲的一些“大组织”的确有规模，但那是溶剂型漆规模。UV与水性漆对他们来说只是份额，而对我们来说却是全部，所以动力不一样，成功概率就不一样。

四、案例浅析之“路线图计划”

我曾多次参与涂料商、设备商与家具企业之间的互动，旁观他们是如何“说服”对方，这与谈对象是一样的，说服方式决定将来地位。涂料商、设备商在家具企业面前的地位多数都不高，这与他们的说服方式有关。

在本案例中，宁沪UV与联德机械用的是一种新“说服”方法，我把它称之为“瓶颈＋路线图计划”。相信这套方法要比一些涂装企业“高大上”的PPT接地气的多。

中东和平路线图计划

陈旭明：宁沪UV强项是UV涂装，但我从不推销UV方案，大多数家具企业对UV不了解、了解不全面甚至有误解。老板都知道订单做不出来、场地不够、交货期长、涂装工招不到、工资高等问题，讨论这些问题很容易与他们“建立共识”。

我去参观时，奇木每天做100套椅子。参观后，我就提出一个问题，同样面积、同样工人素质、同样涂装效果，3-5个漆工，每天能不能做1000套？这是目标共识。

要达到这样目标，你将要过三道坎：第一道是底漆，第二道是打磨，第三道是面漆。哪道坎我自己能帮到你，哪道我办不了但我认识一位高人，他能帮到你。每道坎过完之后，奇木每天的产量多少，涂装成本多少，涂装工多少……事实是，我就是这样讲的，也就是你现在总结的“瓶颈＋路线图计划”。

叶均明：近年国内机器人热，这是制造业装备自动化理念到现实提升的一个关键过程，但不少客户经常只拿一张照片（机器人喷涂）见我说：“就要这样的设备，你有没有，如果有就报个价吧，我再到其它地方咨询一下”。我们十多年前就已有机器人喷漆用户，有机器人喷漆技术集成的能力，机器人生意额也较大，我当然希望成交呀。他们的采购逻辑是“因为我在国外所见，所以我回国所得，你负责帮我办到”，这种思维的逻辑导致一些企业损失惨重。

我会问他做的产品种类规格产能，目前订单情况，有多少加盟商，有多少店，未来会开多少店……几个问题一问，我们就可以分析项目是上机器人喷涂，还是采用其它方式的自动化喷涂，以满足他们的生产线对应其产品的需求。

选择合适的喷涂方式是一门专业

中国一般工业的生产线的产能大，负荷要比国外高得多，一般在3-5倍以上，更高的可能10倍。这种情况下，机器人喷涂的效率就太低了，它必须要与往复式、静电式喷涂方式配合使用，讲得通俗易懂一点，机器人只能起到“补漆”的作用。

你要巧妙让客户自己做算术，知其然，更要知其所以然。他的发展计划是什么，现在处在什么阶段，将来到什么阶段，每一个阶段需要什么样的配套。一句话，一定要在发展阶段方面建立起共识，你才能开始考虑销售问题。

五、案例浅析之“大公司与小公司”

常有人在微信上求推荐，哪家水性漆最好，哪种设备最好，哪位打样最好……其实没有最好，只有最配，良好的交流气氛与合理的项目工艺技术方案，设备合理选择与技术支持尤为重要。关键是自己明白到底需要什么。与大公司合作，你可能得到工艺技术的指导或资金的扶持；找小而专的公司，你的问题也能够解决。

陈旭明：尺有所短，寸有所长。未来环保涂料市场一定是细分市场，“小而专”将更有所作为。

1. 小没压力。我没有月报、季报、股东压力。只要是好项目，我会看得更长久一些。比如说，规划更有操作性的线路图，如何做到边技改边生产，更有耐心陪同客户经历这个过程。涂料好比自来水，你要铺管道，然后才能收到水费。

2. 小才肯专。专就是在细分市场积累经验、积累数据，叶总在奇木项目中积累近两年静电喷涂方面的数据。数据是实实在在的，与你规模多大、品牌影响多大无关。没有数据，你做静电喷涂项目，就得从头开始积累。

3. 小儿专才有朋友。个头小，身段自然就低，越是专，越容易找到圈内朋友。什么都懂、什么都做、什么钱都想赚的人，是没有真正朋友的。

常青总结：我把以上话总结为“三种能力”：细分市场的能力、连接资源的能力、构建与实施路线图的能力。家具企业根据这三个标准，就能判断这家公司是否优秀。

六、案例浅析之小而专的集成商

木工设备越来越复杂，推销手段越来高明，不少设备买回来，基本上都在睡大觉，到底该如何选择适合自己的设备呢？

叶均明：不少人买设备，只买贵的或只买便宜的，结果设备要么在家睡觉，要么运作成本提高。设备投入与其产出的成本比较控制，是大学问。购买新设备，你要有：

1. 一两个朋友做顾问。最好在供应链上下游的朋友圈中挑。奇木程总找到了宁沪UV陈总，陈总在这次技改中就起到了关键性的作用。上下游伙伴，往往比你更了解你自己，也更关注项目能否成功。

2. 要会算帐。同样是参观生产线，要特别关注负荷。中国与外国不同、你与别人也不同，要根据生产线的负荷来配置设备或进行设备组合，设备组合有时比设备更为重要。

3. 要懂点科普知识。搞懂每种方法背后的科学原理，慢慢你就能建立起一种基本判断力。比如说，水性漆的绝大多数喷涂方案都用空气枪，喷好后用微波或红外干燥。高压枪水的飞行速度快，在木头表面形成水膜，怎么办？水进入木材里面，要把它搞出来，温度时间如何巧妙把控？这个过程相当复杂，必须借助高级设备。静电旋杯高雾化喷涂，基材与涂料各带相反的电，正负吸引，漆膜均匀、（底漆）易打磨、效率高、环保……有了科普常识，你就能接受它、了解它、喜欢它。

静电旋杯高雾化喷涂

七、案例浅析之家具老板的情商

陈旭明：环保技改老板投钱，涂装工收益，按理他们应欢迎才对，但实际却不是这样。效率提高了，涂装工岗位条件好了，他们的收入低，再加上调试阶段翻来覆去，工人嫌麻烦。如果再影响他们的收入，他们肯定不会配合。这时，就得看老板情商如何了。奇木程总这两年都是自己掏钱，额外给参与调试的工人发奖金。

一个项目先赔九单的策略

另外，我们是“一个项目先赔九单”，第十单才回本。（家具）老板如果不配合、不主动，遇到一点事就退缩，甚至请同行也来参与，看不到希望，我们就没信心做下去了。我做过不少“油改U、油改水”，凡能顺利完成的，老板的情商都很高。技术问题其实不需要他懂，我们这些人懂，然后他只要做到懂人就够了。

陈旭明：老板脑中的“流程”概念很重要。环保技改是件大事，按流程一步一步来，细节的事可随时调整，大方向错了就麻烦了。流程是指，先确定适合做什么，是做UV，还是做水性漆？工艺路线是否可行，打样复制与涂装重现，然后是选择设备、型号。几方沟通后建立路线图，阶段性的目标设定，上什么设备，留哪些原来设备。流程对了，每步有共识，向前推进就容易多了。

八、家具设计圈标准案例

迄今，我已经写过19篇“油改水”方面的文章，对水性漆的“鼓吹”起到了一定作用。今后将集中在“技术与互动”专栏，报道别人是“如何做”的。

文章的基本结构：先介绍案例，然后请当事人“回过头来”做分析与点评，总结出一些对“后来者”有用的经验。为感谢分享者，我们会为当事人的企业做点广告。我把这类文章称为“家具设计圈标准案例”，以区别行业新闻与企业软文。家具设计圈标准案例与鲁班商场“联动”将是家具设计圈的亮点。

九、广告部分

本案例适用于哪些企业？

奇木家私安装了中国首条家具UV实色静电喷涂线，该项目由宁沪化工（涂料）、联德机械（静电喷涂）、高冠机械（涂装线）费时两年联合打造而成。项目分为三阶段：实施、边技改、边生产。

本案中的几个关键数据：产能提高到原来的9倍，生产周期1天，涂装工从20人减少到3人，总投资120万。据初步统计，项目运营成功后，40天内收回投资。涂装技改后，奇木的竞争优势更加明显。

本案例适合你们公司吗？

本案例适用于家具类如楼梯企业、实木家具企业、木门企业、儿童家具企业、工艺品企业、晾衣架企业、台球桌企业、乐器企业……特别是那些规模大、生产任务重、时间紧、面积小的厂房，该解决方案尤其适合。

相关企业背景介绍

宁沪UV，位于江苏宜兴，总经理陈旭明坚信只有“三个环保”才是真正的环保，即消费者环保、对操作工人环保、对地球环境环保。宁沪UV致力于木器UV与水性漆的多种解决方案，在水性单组方面性能有取得重大进展，沸水浸泡30分钟无影响，硬度1H以上。宁沪UV的主要案例：捷步楼梯、乔氏台球、大千艺术家具、掌上明珠、上海安洋木门等。

联德（广州）机械是静电喷涂的系统集成商，也是全球静电喷涂领导品牌——兰氏静电涂装机在中国的研发与售后中心，在广州设有兰氏静电喷漆实验室。近来，联德与时俱进，进入水性漆静电喷涂时代。主要案例：珠江钢琴、联邦家私、红苹果家私、金富雅家私、金星马家私、丽江家具等。