品牌家具作为消费周期较长的大件消费产品和通常以专业大卖场模式为主的销售方式，决定了家具卖场的人流量通常是比较小和冷清的。这种环境对于制造现场销售促进氛围具有先天性缺陷。

家具产品外观对消费者购买决策的主导影响力越来越强，以及当地名牌高档大卖场的品牌效应在较大程度上已经满足了消费者的部分品牌消费心理需求和对产品品质的心理保障，决定了消费者指定品牌消费的现象只会越来越少而不是增加。这就好比我们到高档百货公司购买商品，只要是在店内销售的产品，尽管是不知名的品牌，我们基本上也是信任它的品质的。

所以，家具产品品牌虽然具有重要作用，但也只是排在产品外观之后的第二，乃至第三要素。对于种现象，在其它家居装饰材料譬如瓷砖、卫浴产品等消费领域则早已是如此了。这种现象很像时装(时尚)产业，款式是第一要素，品牌或价格则是第二、第三要素。

家具消费的这种特性和发展趋势决定了产品设计和卖场包装策略的重要性。而卖场包装之所以具有如此重要的地位，这是由于：

1、对于消费者来说，家具只有在与家居环境的配合之中才具有完整的价值;

2、卖场包装的目的在于尽最大可能的把家具设计的美感烘托出了。

目前，各品牌家具企业在卖场形象包装方面通常只是注重了现实理想家居环境的营造而忽略了现场销售策略和艺术情感氛围的塑造。因此，我认为品牌家具卖场在规划设计策略上有必要进行革新，使之从传统的展示型、家居型卖场向新型的促销型、意境型卖场转变。

【促销型卖场】所谓促销型卖场，就是要在自己卖场(尤其是卖场入口)根据品牌和目标顾客定位，通过制造强烈的视觉、听觉氛围和独特、夸张形象等，促使消费者产生进店参观的强烈欲望和好奇心。

对于家具产品的销售来说，吸引顾客进店参观是成功销售的第一步。没有这第一步，实现销售的机会就是“0”。所以，只要把顾客的进店率提升，在同等条件下销售量就必定可以实现同步的提升。而提升顾客进店率最有效和省钱的方法就是塑造独特和富有感染力的促销型卖场。

【意境型卖场】意境型卖场的特点就好比是舞台剧，它是理想家居/家庭生活的缩影和艺术升华，就好象是舞台上的聚光灯所笼罩的画面——一种纯粹的，忘却其它一起次要和不完美的，乃至现实世界的一切后，所剩下最唯美的、梦境般的部分。

【新模式卖场的价值】意境型卖场并不是将整个卖场所有产品都进行意境型展示，而是起到点缀和增强消费者购买冲动和欲望的作用。

实施促销型和意境型卖场的销售店由于在吸引顾客和激发消费欲望的效果上得到了较大的提升，因此在大部分货品的摆放方式上就未必需要象传统卖场那样按照家居摆放方式摆放，而可以采取货仓式集中分类展示摆放了。因此，从这一点上也可以提高卖场空间的利用率。

在中大城市，卖场租金占居的销售成本和销售价格比重是很高的。如果采用这种新型卖场策略，无疑可以为经销商降低经营风险、提高利润、降低产品销售价格，并为最终实现健威产品和品牌竞争力的提高作出重要贡献。

一、卖场路径及产品布局

卖场设计的第一步是根据产品系列和产品分类进行产品布局和路径的设计。

1.【卖场路径设计】

对于多系列较大面积的卖场设计来说，路径的设计是非常重要的。因为，消费者进入卖场以后，如果路径设计不合理，往往会造成三个不利于销售的情况发生：

(1)顾客进店稍微浏览入口处部分产品后便返回走出卖场。

发生这种情况通常是因为卖场路径设计不顺畅，在视线上太遮蔽，因而给人予空间狭小、产品较少，或在心理上有压迫感。还有就是可能因为内部布局和装饰设计缺乏美感、比较凌乱，因而无法烘托出产品美感的缘故;

(2)由于路径设计不合理，造成大部分目标顾客进店后都只浏览了一部分区域的产品便离开卖场。

发生这种情况通常是因为在卖场路径设计时没有将适合目标顾客的所有的产品区域贯穿在一条主线上，因而造成顾客进店后有多条路经可以选择，而每一条路径都只能贯穿一部分产品区域，因此一旦选择了一条路径后顾客便只能参观到一部份区域的产品，而要参观其它产品区域则必须重新返回到某一个位置并重复一些已走过的路线。对于到家具商场买家具的顾客来说，粗略逛完整个商场通常度需要花费1—2个小时，体力消耗自然也不小。这种情况下，既耗时间又耗体力的卖场路线设计自然会大大降低消费者参观的兴趣;

(3)路径两侧产品摆放太宽、太多，造成顾客走马观花式地进行参观，因而对产品难于留下较深刻的印象。 这种片面追求多摆放一些产品，让顾客一目了然做法反而造成了销售成交率降低，失去了大卖场有利于促成顾客购买的功用。

卖场路径设计原则

[入口]——为了让顾客在轻松、舒适、自由的前提下，带着欣赏的心情进入店内参观产品，入口处路径应该宽一些(大于3米)，中间路径则保持在1.5—2.0米宽度即可。最好在入口两边都有类似于橱窗的展示区。展示区宽度可以大一些(4—6米)，而深度则不要超过3米比较好，还有就是最好采取两边开放的方式;

[路径长度]——事实证明，顾客在店内的驻留时间与成交率是成正比的。所以，在卖场路径设计时应该尽可能地延长顾客参观的路线，使之要么原路返回，要么沿着唯一的一条设计路线将全部产品区域全部参观完毕。一般情况下，除非中间产品布局和环境设计枯燥，否则的话都会一路参观完毕的。

[路径两侧]——路径两边的产品摆放区分别不要超过4米，以3.0—3.5米为佳，这样有利于顾客与大部分产品的近距离接触。

2.【卖场布局设计策略】