一、侧翼战

侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一种战术。

比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌，这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场。就必须从其薄弱环节入手，并发挥自己的优势。品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果。

1.家具营销侧翼战的几种形式：

(1)小型产品进攻型

通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得市场。比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等。

对手不会告诉你的家具四大营销战术

(2)大型产品进攻型

改变顾客的消费习惯，提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出自己的产品优点。比如大床、加大床的生产等。

(3)产品样式更新型

通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进。比如，综合型功能的电脑台，防盗性能好的办公铁柜等。

(4)攻其不备型

赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方。

(5)低价进攻型

在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户。

(6)高价进攻型

抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上。

(7)分销包围型

比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战。

2.案例介绍：

案例一：屏风市场侧翼战

市场状况：传统屏风市场竞争很大，难以进入;

对手企业：至XXX(中国)办公家具制造有限公司等;

产品特点：普通办公屏风;

案例企业：汕头百X家具有限公司;

战 术：侧翼战;

产 品：实木卷式屏风;

战术分析：传统的屏风是用联接键组装的，组装与拆卸都比较麻烦，而这种可以随意折叠和进行区域分割的屏风是一块市场空白;

注意事项：侧翼战在对手毫无防范的时候才能够起到更好的作用，产品必须迅速占领市场，否则，如果对手发觉，采取相应的对策，就会造成麻烦，由于对手的经济实力和加工水平都比较高，如果转向生产此类产品，就会被扼杀掉。

案例二：油漆产品市场侧翼战

市场状况：普通油漆市场已经饱和，绝大多数的家具厂都有自己稳定的油漆供应商;

对手企业：X宝、X润等大型老牌油漆生产厂;

产品特点：普通NC、PU、PE油漆;

案例企业：XX油漆厂;

战 术：侧翼战;

产 品：环保油漆;

战术分析：传统的市场已被对手占领，并且在对手的多年经营下变得成熟和森严壁垒。一个新的企业要打进去十分困难，这时要研究对手尚未发觉或未充分顾及的市场空隙。侧翼战要求产品有独到之处，有创新性。在对家具的环保要求日益迫切的时候，推出环保型油漆是一种典型的侧翼战术;