“十一”长假历来被众商家视为年底的“收官之战”，但今年的国庆长假销售量还不及前一段时间的中秋小长假。业内人士指出，靠促销或降价来拉动消费的模式，揽客的效果在逐年减弱。其原因不仅是营销手法的老套，更主要是受楼市影响。家具作为房地产的下游行业对其有较强的依赖性，当楼市出现下滑时，家具行业也不可避免地会受到影响。另外，近年来国家施行的小长假制度，也分流了“十一”长假期间的购买人群。很多有需求的顾客大都会选择在小长假期间到卖场选购家具，而国庆长假则会被用来安排外出旅游或休闲娱乐，这也是“十一”期间卖场遭遇冷清一个原因。下面就对全国多个重要城市展开国庆家具销售调查，涉及广东、湖北、江苏、山东、安徽、四川、河南、河北、内蒙古等多个省份，力求为行业提供一个市场前沿参考。

广东

广州市场：整体销售不错 需预防后期淡季困扰

代理康耐登、新维思、嘉豪品牌的广州经销商王志明先生表示，今年广州国庆黄金周的整体销售都非常不错，就目前的销售情况分析，五一、十一毕竟是老百姓的节日，中档大众化的产品依然是消费者首选的主流产品，在加上加大的折扣力度，冲业绩还是没问题的。而中高档产品的市场表现也越来越好，呈现出百花齐放的场面。

大众产品国庆黄金周的整体消费很不错，但是随后会面临节假日后的淡季困扰，相比之下高端产品的优势就表现的比较明显，面临淡季时较好的做法就是，保持好产品质量外在售后服务上下功夫。高端产品的销售模式与渠道也在呈现不同方式，现在不同产品经销商都可以联合起来，例如板式家具与沙发、茶几、客厅、办公等相互介绍客户，还可以与别墅等高端设计师合作来取得市场销售，这些都是很好的渠道。

大众产品在国庆节等黄金周期间的折扣很多都在7折甚至更低，像康耐登、新维思这样高端产品的折扣大多在9.5折与7、8折左右，有些消费者还是比较有实力与品位的，他们认品质与品牌，业绩表现依然非常好。

深圳市场：消费者参与度高 十一销售小胜

“你看这两天活动的人流，很明显比往常多了不少。”一进好百年红点家私专卖店，朱店长就和笔者如是说。的确，彩旗飘飘，促销拱门、空飘……那强烈的活动氛围，让人不得不走近看看，一看发现这次好百年的各种让利活动真不少!其中有抽黄金，抽iPhone手机，抽数码相机……具体如下，当日购物满2000元就可到服务台领取1张抽奖券，参与抽大奖活动，满4000领2张抽奖券、……依此类推，当日水单可累计。奖项设置，一等奖2名，是当下最具收藏价值的品牌黄金饰品一件，二等奖3名可获得时下流行的iPhone手机一部，三等奖4名可以得到旅游必备品牌数码相机一款，四等奖16名，购物就有机会中大奖，真是轻松购物，过节的惊喜!朱小姐表示，这些活动是商场组织的，每个专柜等要参与，大家也乐意参与 朱小姐说，我们做的产品是中档的沙发，沙发是种成熟的家具产品，消费者品牌意识还是比较强烈的。在这个商场就有近十家，芝华仕、左右更强势一些，但是差异化定位还是比较明显，不这样，大家就不能活。我想今年能小胜得益于这几个原因，家具刚性需求存在，卖场促销到位，应当说现在家具销售和促销有很大关系，大家都在做，促销是一种常用方法了，说起来也不是新鲜东西，消费者还是认这个的，当然消费者也不傻，他会反复比较的。“这三天销了有二十万了，可以了，是淡季一个月的销量了，这个销量基本也和去年持平。”谈到如何应对当前形势，朱小姐表示，公司主要思路还是开源节流，已加大了和家装公司的合作。

东莞市场：人流不少，成交不多 广告促销作用越来越大

东城盈锋家居广场是东莞最为高档次的家具销售商场之一，东城也是东莞富人最多的聚集区，多年来盈锋家居广场的生意之好也为东莞大多数家具商场所钦慕。谭老板是从盈锋开张时进驻的，随着盈锋的发展而发展，一直到如今。现在除了代理摩卡外还有其它板木类家具包括成人套房和儿童家具，谭总表示，这类产品在商场的竞争非常大，到处都是。据谭总介绍，现在盈锋销售的各种档次的各类产品都相差不大，唯一突出一点的就是软床，从去年开始，软床逐渐成为潮流热销起来。

十一节日促销，盈锋做了大量的广告宣传，低价促销，抽奖送礼品，人气很旺，摩卡店也推出了特价套餐促销，1—5日销售额近20万，看得出谭总还是比较满意的。谭总表示，如今的家具市场是一年比一年难做，十一期间商场人流量并不比往年差，但是签单成交的就差了很多，很多消费者都在观望，就算比起去年都要差20%。当然促销还是有一定作用的，起码人气增加许多，习惯了节假日商家促销时购物消费的客户不少。

东莞近年来家具商场的扩张非常快，现在几乎每个镇区都有大型家具卖场。而扩张过快又碰上房地产压缩，终端市场的波动很大，更加深了经销商的生存难度。谭总对此十分清楚，做了许多工作，采取薄利多销、换品牌、练内功的策略。谭总表示，练内功，做到如何让顾客放心是最重要的。达芬奇事件也有一些影响，至少有15%的顾客直接就会说不要像达芬奇那样骗人。还有售后非常重要，做了这么多年家具老客户介绍的单已经占据销售的主要部分，售后服务要写明白更要做好。

东莞市光辉家具万江旗舰店是今年六月份才开张的，在此之前，这个家具商场已是几易其名，商场有许多品牌一直都还在做。因为地处东莞万江区107国道石美段，当地的消费者比较多。位于该卖场的时尚美居负责人冯黎明先生表示，在这个区间的家具商场有好几个，大多以中低档家具品牌为主，价位太高的很难卖，中低价位的板木家具、儿童家具是商场的主要销售产品。

时尚美居款式比较时尚，价位适中，颜色适合20-50岁年龄段的人群，年龄跨度比较大，万江店开张以来的销售也还不错。当然类似的品牌产品在商场也有很多，包括迪诺雅、洋臣A家、和风轩尼斯等等，竞争非常激烈。冯先生除了负责时尚美居外还负责代理的青少年儿童品牌以及床垫品牌，在万江光辉都是主流销售产品。

十一期间，据介绍，1—5日几天时间时尚美居单店销售超过10万，相当于平常一个月的销售额。主要因素在于十一假期效应以及商场大量的广告投入和促销活动。冯先生表示，现在商场的销售广告、促销起主要作用，光辉家具万江旗舰店开张以来广告宣传做的非常到位，每个月都保持一定量的广告投入，很多长安、麻涌、中堂、石龙、茶山等地镇区的消费者都来这里购买家具。当然现在的消费者都在等节假日消费，十一节假期间不单家具，包括服装、家电等等都会有更多折扣更多优惠，万江光辉旗舰店针对十一的100%中奖的“抽金抢银”9重大礼以及3折促销，使得1—3日期间商场都是人山人海，大大增加了销售量，时尚美居专卖店报价6.8折促销，再送礼品，基本达成预期销售目标。尽管如此，冯先生表示，虽然这个店是今年才开的，但是做家具销售也有许多年了，感觉起来今年的市场比往年差很多，在50%以上，而且主要是利润下降的更多，换个品牌也是这样。

佛山市场：市场分化 几家欢喜几家愁

国庆黄金周是全年最长的黄金旺季，佛山各大家具厂商均展开了火热的迎国庆促销活动。森盛驻乐从办经理陈德良介绍，此次国庆期间森盛工厂联合全国的经销商让利消费者，推出了数款让利产品。与此同时，乐从红星店也举行了促销活同，活动期间凡开单满3888元以上的顾客均有机会参加玩“百”万富翁，“赢”百万大奖答题拼奖金活动;2013年10月3日18:00—21:00全场进行工厂直销环节，联合商户进行三小时全场特价，620件超低特价产品;还有惊喜的抽奖活动。

陈经理说，此次活动一周时间，人流量和销量比平时肯定好很多，与往年相比有一定的下滑。今年国庆期间人流量比去年相比要少，特别是位置比较偏一点的店，情况更差。据了解，乐从红星国庆期间一单未开的店也有不少。森盛此次国庆期间在乐从红星二百多平米的店一周总共开了十几万的单，成绩算是一般，比上不足，比下有余。这些消费者也是平时早就来看好产品的，现在的消费者都很精明，他们都是冲着促销才来买的，因此利润基本为零。不过，国庆促销其实也是扩大品牌影响力的时候，大多数的商家都是借此机会来提高企业的知名度，如果单纯希望以促销来获取利润的话就要失望了。

家具卖场联同商家促销向来是几家欢乐几家愁。简尔美家具红星店业务经理张勇反映，这次乐从红星国庆期间，位置相对靠前的几家情况会好一点，位置偏的就相对冷清，像他们这边后座的，又是靠边的人流量较少，与往年比不管是人流量还是开单量都有明显的下滑。

简尔美沙发店也是工厂直营店，开业时间不长，才两个月时间，加上位置较偏，因此总共才开了几万元的单。据了解，乐从红星店，平时的人流量也不多，平时主要是靠促销活动和团购来带动销售。

中山市场：黄金周家具促销力度大 销售比去年同期降三成

“今年黄金周的销售达到了自己的预期，但跟往年相比，下降了30%左右。”诺华家具(美国)有限公司中山旗舰店销售经理黄双平告诉本刊。

黄双平在中山销售的主要是诺华旗下的花花世界品牌。黄双平表示，诺华的产品时尚、现代、高端。品牌知名度高，产品配套很好。公司经营稳健，目前已在美国纳斯达克上市 ，在成本控制等方面都做得成好，很受消费者喜欢。国庆黄金周期间简爱家居就推出了一系列的促销活动：百万让利，近百品牌，数万件家具巨惠让利挚谢全城;国庆11元家具，同一专柜购正价商品达一定金额，加11元即可购到指定产品一件。超级豪礼送，进店有礼，来就送;抽奖等活动。诺华都参加了商场的活动，而且店时里也搞了活动，例如买沙发送茶几等。

然而，受国外经济环境恶化，中国楼市调控，达芬奇事件等影响今年的家具市场很被动，信任度低，销售都很低迷。虽然商场的促销活动对于销售还是有作用的，但跟往年相比还有距离，销量下降了30%左右。

聚丰工艺家具广东中山简爱家居大信店经理禹振纲对于这次黄金周的销售也表示，今年的销售比去年同期少了3成左右。

聚丰工艺家具是全实木家具，全实木，健康、环保。受到了很多人的追捧。由于喜欢的人越来越多，许多做软体家具的企业都转做实木家具，竞争压力很大，尤其是今年。

禹振纲表示，虽然商场有促销活动，自己也参与了。但商场的促销活动对于实木家具的拉动不大，一方面实木家具的降价空间不大。另一方面，消费者比较理性，实木家具购买者都是高端消费者，不仅看有什么促销活动，还看产品的质量等。综合考虑，如果有合适的不一定在乎促销时的那点让利。所以对于实木家具来说，过不过节，搞不搞活动跟平时相差不大。

家具市场的波动，经销商应如何应对呢?黄双平表示，一方面对销售人员进行培训，练好内功。另一方面，依托家具进行延伸，如提供整体家居方案，提供房屋装修设计，家具整体配套等，全方位的服务顾客。禹振纲则表示，老板降低利润，提高的员工的待遇的同时，也对员工提出了更高的要求。目前只求活，不考虑赚钱的问题。

湖北

荆州市场：家具销售不温不火 黄金周促销仍难救市

往年，十一黄金周一直都是家具市场的销售旺季，但在今年，这样的市场并未显现。为了掘金黄金周，荆州不少家具卖场早在9月底就顺势推出多种优惠促销活动，以求搅活市场。尽管这样，今年黄金周期间，荆州家具市场却依旧如平日，不温不火。

近日，记者走访白云路、江津路多家家具卖场了解到，黄金周期间，受新人结婚、乔迁新禧等因素的刺激，再加之卖场五花八样的促销优惠活动，家具的销量与平时相比相比有所上升，但并不明显。与往年黄金周相比，行情落差甚大。

国庆最后一天，记者在江津路一大型家具广场看到，卖场仍在抓住最后的机遇，力推各种优惠促销活动：“购物满5000元送300元”、“满10000元送600元”、“预存10元抵100元家电款再送100元购物卡”等等。尽管偌大的广告牌摆放在门口显眼的位置，但并没有吸引多少市民的眼球，一些路过的市民瞅了一眼又径直地离开，似乎并没有购买家具的意向。进入广场内，记者发现，除了广场统一策划推出的优惠活动以外，不少品牌家具卖场还推出了自己的优惠政策。

对于今年黄金周家具市场冷淡的行情，多位业内人士表示，楼市的不景气是主要原因，“没买新房子，自然不用添置新家具”;其次，家具原材料价格上涨导致家具价格水涨船高，越来越高的价格也让消费者望而却步;此外，多位卖场老板还称，越来也多的品牌家具开始转战到三线城市，而荆州市场上外来的品牌家具连锁店也一年比一年多，留给各卖场的市场蛋糕则越发减少。

江苏

南京市场：市场低迷状况严重 经销商展开自救

根据记者的调查，国庆期间，南京的家居市场整体销售情况并非很尽如人意。

记者走访了南京桥北红太阳的齐心家具专卖店，齐心家具余总介绍，今年国庆期间的销售状况并非很理想。

桥北红太阳在南京的家居卖场中比较特殊，除了拥有多个独立的家具、建材馆，还兴建了包括餐饮店、购物中心、电影院、游乐场等在内的多种配套设施，因此在国庆节期间，吸引了大量的客流，但是巨大的客流量似乎并未给家具销售带来明显的推动作用，余总介绍，毕竟家具是一种硬性的消费产品，消费者或许会一时冲动购买服饰，但要购买大件家具，肯定是要产生了实际需求后才会考虑的。因此虽然国庆期间客流量不少，但是真正的消费者却不多。

而在卖场促销方面，余总表示，卖场虽然也有产品打折、现金返现、产品抽奖等活动，但是这些对于消费者而言已经没有多大的新意，另外，卖场在活动期间还推出了“打包式”的促销活动，消费者购买家具，可在其他吃喝玩乐方面享受优惠，虽然很有新意，但是实际效果并不是很大。

余总表示，目前红太阳的租金在南京市场上是比较便宜的了，但是卖场从09年开始已经多次上调租金了，因此经销商的压力是越来越大了。另外，桥北红太阳虽然在南京市场的经营时间已经超过2年，但是在市场上还缺乏一定的知名度，消费者的认知度并不是很高。

在南京经营包括马蒂斯、图百年等多个品牌的张总，在谈及国庆期间的销售情况时，说基本上是保持与去年同期的情况。张总表示，卖场普遍都在上调租金，经销商终端销售低迷，这种情况已经是一种普遍的现象了，南京的家具市场也不例外。

在目前的市场环境下，张总表示，要想度过难关，就一定要把握好三点要素，款式、质量、售后。所谓款式，就是只有产品的款式能够适应市场的需求，产品才有机会在市场上站稳脚跟;而质量，则直接决定了商家能否在当地市场上长期立足，只有产品质量过硬，才能获得消费者的认同;而售后服务，则是对经销商的直接考验。

张总表示目前自己的终端销售有很大一部分都是靠以前的老客户带来的，这也是得益于多年来良好售后服务的推动。

国庆期间，张总品牌专卖店所在的月星、家乐家都举办了相关的折扣、返现等活动，但是由于张总代理的品牌以高端新古典为主，因此张总的几个品牌并没有直接参加本次的促销活动。张总表示，受到自己代理品牌定位的限制，不仅此次活动，平常卖场的很多活动，其实自己都不太好参加。

虽然不能够参加卖场的促销活动，但是张总也会做一些活动，包括此次国庆期间，张总经营的几个品牌都推出了相关的促销活动，包括鼓励老顾客介绍消费，同时还会向顾客赠送iphone4，iPad等一些高端品牌电子产品。

此次国庆促销，张总表示整个销售额与常年基本持平，但是就目前的市场环境来说，只要不亏损就算是经营的很好了。

苏州市场：市场竞争激烈 家具品牌优势凸显

走进知名的沙发品牌芝华位在于苏州相城红星美凯龙的专营店，看到的是热情的笑脸，熙熙攘攘的人流，以及体验式的高端品牌产品。这是笔者在十一黄金周时走访苏州蠡口香港家私品牌专营店时看到的情景。

苏州蠡口是华东地区最大的家具集散地，位于苏州相城大道右侧的高端家具卖场，旦凡门口等好的位置都被来自广东及香港的家具品牌所占据，蠡口的汇海龙、金利源、家具博览中心以及红星美凯龙全部都有上面提到的香港家私品牌芝华士。

笔者在与芝华士的销售人员交流过程中了解到，今年十一黄金周绝对是给力的，销售业绩相对平时要好上好几倍，这也得力于芝华士厂家在对节日的重视。笔者在现场看到，一套三位加一位的功能性沙发只标出了一万一千多元，这多少还是出乎了笔者的意料。在笔者的印象中芝华士的品牌在功能沙发这个细分行业内绝对称得上是领头羊，价格方面相对普通的沙发产品来说也是“高高在上”。销售人员向笔者表示，在十月八号之前购买到一定的金额还有劲爆优惠。

芝华士店内销售向负责人向笔者介绍，十一的前几天人流量非常的大，加上各个品牌都在促销搞活动，带动了大批的消费者入厂，但是有一个问题，人流虽然大，但成交率普遍不高，在接下来黄金周的后半程可能真正的销量会起的来。

芝华士销售人员同时向笔者表示，虽着市场竞争加剧，一个地区一个品牌会有三到五家的专营店，这样就分流了各个店面的销售业绩，未来在红星的对面又将起来一个颇具规模的大型家具卖场，到时“生意真的是难做了”。

红苹果在苏州蠡口最大的店面在苏州家具博览中心二楼，代理商同样的是亚博家艺。如果不讲品牌的话，在苏州家具博览中，做纯板式家具的红苹果在以实木行天下的买场中也绝对是“惹眼”的。

由于近段时期以来，实木家具在市场上大行其道，在蠡口的知名板式家具品牌也是在不更迭中，红苹果的坚守就是品牌的力量的坚守。笔者在通往博览中心的广场看到，节日期间博览中心号苏州某电视台联合举办了TV团购活动，现场吸引了众多的消费者参加，各个品牌的广告也充满了吸引力“一个套房3980搬回家”，但是唯独看不到红苹果的任何推广。

销售人员同时向笔者介绍，节假日里红苹果与平时的销售略为上升，但基本持平，这说明红苹果在消费者心目中还是有一定的位置。在家具业一片低迷的时期内，家具的销售无非就是两个方面，一是价格，一是品牌。但价格只是一时的，品牌却是一世的。