发生不久的知名建材大卖场家得宝退出中国以及北京八大家居大卖场连续关门等事件，让我们清晰地看到家具建材卖场竞争的残酷性。2012年的家居行业可谓祸不单行，一方面房地产持续的高压调控导致销量下降，另一方面盲目高速发展之后的卖场过剩带来恶性价格竞争，商家的经营越来越困难，作为家居建材产业发展较快、潜力巨大的定制家居产业也不能幸免。一些厨衣柜企业纷纷探索细分市场、商业模式创新等谋求新出路。

面对卖场过剩的新形势，很多商家选择主动营销、多业经营等方式寻求突围，这些在一定程度上起到了化解风险的作用。但大浪淘沙式的竞争总归还是离不开卖场这个主战场，商家最根本的还是要解决如何判断卖场、如何进对卖场这一关键。事实上，在卖场过剩的情况下，首先淘汰的往往也是一些位置不佳、经营不善或者水土不服的卖场，很多优势卖场仍然活得不错。

卖场过剩背景下 整体衣柜商家如何布局？

如何选卖场，实际上是区域市场运作中最为重要的布局问题。这涉及到品牌在当地市场的定位、产品在当地市场的定位以及进入当地市场时间的早晚、老客户沉淀的基础等诸多因素。厨衣柜行业由于对店面位置、产品展示、设计装修等方面的要求更高、投入更大，商家一旦进去卖场后退出的代价很高。因此，在卖场过剩的大背景下，我们回过头来谈论一下厨衣柜商家如何选卖场反而显得格外有意义。

一、无行业背景的新开卖场不要贸然进入

经济发达、功能成熟的社会，往往一流的人才从商，二流的人才从政，比如美国。据说顶级商学院的优秀毕业生大都跑到华尔街拿高薪去了，而监管他们的往往是班上稍差一些的同学，这些同学在联邦储委会、商务部等等行政部门。08年的金融危机固然原因多多，经济学家一般都不会忘记将这种“老鼠比猫聪明”的现象摆上一条。但中国的情况正好相反，往往是“学而优则仕”。

改革开放以来，随着市场经济的不断深入，从沿海到内地，从南方到北方，局面在悄悄发生变化。大量从政的精英转而从商。这些人员熟悉政界，最擅长的就是构建商政关系，干的最“风光”的首推房地产及相关行业，包括家居建材卖场这个分支。行业的潜规则是：没有政商背景的人几乎就不能开发商业地产，这里的政府官员小到村干部，大到“中央”。

这些开发商在报批文、拿地、银行贷款、拆迁等方面绝对“强项”，但如何经营建材卖场常常是走一步、看一步，不能说一窍不通，但至少是“短板”。而作为一个新型产业，家具建材业也没有一个成熟的职业经理人市场。于是你便看到很多有趣的现象：在行业迅猛发展的背景下，我们很多建材卖场却纷纷转型或关门。 诺大的中国市场，也就诞生了红星美凯龙、居然之家等为数不多算得上成功的全国性连锁家居建材卖场。

西南某省会城市去年开业一家非专业背景的地方性建材卖场，位置在集中成片开发的房地产中心区域，可谓绝佳地段。市场营业面积很大，吸引了很多商家进驻。但看看其市场规划和经营方式，会不禁大摇其头：一层太矮，好的建材卖场如红星美凯龙都要留出很多天井，每个天井三四层楼高的空间，气派而聚敛人气。这个商场倒非常“实用”，进门就是横直相间的过道，过道将商铺分割成一个一个的大“玻璃格子”，客户进到商铺购物就等于钻进了一个一个的笼子，在走道根本就显不出人气。为了“方便用户购物”，商场别出心裁地配备了若干电瓶车免费接送顾客。看着冷冷清清的过道(为数不多的顾客都进到“玻璃格子”了)，忽然开来一辆电瓶车，载着三两客户“走马观花”，真不知道他们是想让顾客购物还是参观占地面积超大的“格子群”!和同期开业的居然之家相比，商户在经营上的差别就不言而喻了。

以上市场开发商的实力和在当地的社会关系无疑是非常不错的，所在区域也都是相对较大的城市，状况尚且如此，至于更小的城市急急忙忙杀入建材卖场行业的新进开发商，其人才之缺乏、资源之匮乏，较之当不可同日而语，而其建材卖场的经营风险也就可想而知。