2011年，在整个家居建材市场不景气的大气候下，衣柜行业也遭遇到了低迷与“寒冬”的考验。差异化经营、品牌核心诉求、服务个性化是衣柜企业突破的三大利器。

从差异化经营寻求突破

目前我国衣柜行业还处在成长的初级阶段，尚未形成垄断，但竞争已相当激烈，成百上千家企业都在做相同的事情和相同的产品。其实竞争越激烈就越有机会，机会就在于企业是否善于运用差异化经营。差异化并不是一个点的差异化，而是系统的差异化，包括经营理念、经营方式等，都必须要与众不同，有自己的标新立异。

从当前衣柜行业的竞争格局特点和发展趋势来看，企业只有提炼出各自核心理念的诉求，才能实现差异化经营。比如思考消费者的需求是什么，就要弄清楚目标受众的定位、人性、人文，需求的本质是什么。对于高收入阶层来说，他们的需求一定不是产品本身，而是品牌所体现的价值、身份、地位和品位，产品只是一个手段和载体。任何产品都以满足消费者需求为目的，只有研究清楚消费者的目标需求，才能提供适应市场的理念、诉求、文化和产品。因此，产品定位一定要清晰，要满足不同阶层消费者的需求，适应多元化、个性化的市场需要。

市场低迷 衣柜企业如何过“寒冬”

然而目前行业在这方面做得并不好，品牌诉求及产品卖点都存在较为严重的同质化。就拿“定制”这个词来说，欧派口号是“定制衣柜概念的开创者与领导者”，美德堡强调的是“定制专家”，顶固打出“生活因定制不同”，玛格是“中国定制家居创始品牌”，柯拉尼和索菲亚也很强调定制，几乎每一个品牌都在讲定制。

事实上，定制早已成了行业的公共属性，不再是某一个品牌的专属。当大家都在讲定制的时候，就等于说大家都没有个性，甚至都在花冤枉的广告钱，做没有差异化的广告。有专家表示，衣柜行业的本质如同服装一样，已经超越了实际的实用价值进而成为一种精神的、气质的、品位的象征。只有满足目标受众的眼光和个性，从产品销售转向人文营销，才能真正实现差异化的经营。

从品牌核心诉求寻求突破

我国衣柜企业数不胜数，但真正能够打得响的衣柜品牌却极少。这是企业不注重品牌营销的后果。品牌营销是一个系统的动销过程，不仅要满足消费者的需求，更重要的是满足全体员工对企业的渴望、归属感和幸福感的需求。如果员工没有归属感、幸福感和安全感，一定难以生产出好产品，不能提供令消费者满意的服务，无法树立企业的品牌。所以品牌是自内而外的，而不是仅仅靠打广告就可以打造一个强有力的品牌出来。

品牌首先要具有可识别性，通过品牌符号、理念、形象、个性、广告、独特的差异化等等，要有打动消费者的广告语，激发人们的关注。过去说好酒不怕巷子深，但如今，如果没有推广，酒再好也很难卖出去，因为人家不知道你的酒究竟有多好。

品牌塑造要根据消费者的需求和目标的锁定来寻找诉求点，有的产品要突出环保，有的产品要强调舒适。在诸多的产品和品牌的核心诉求当中只能提炼一点，也就是最尖锐、最有价值的诉求。不能说自己什么都有，否则会产生矛和盾的关系。

品牌诉求要有真正抓住消费者心智的核心理念，抓住人们最根本的、最内在的需求。比如说立邦，她的诉求是“为您刷新生活”，这可以说一语双关，新生活意味着什么?一定是快乐的、健康的，立邦漆就符合这些特点，所以这个诉求就是高效的诉求。