中国经济从农业经济，单一产品，发展到工业经济，形成品牌；再转型为知识经济，产生理念这样一条途径发展而来；伴随着经济的飞速发展，我国家具行业也如火如荼地进展开来，其中历经种种“磨难”，而后渐从冰山一角走出，寻找属于自己的市场出路。

营销是企业成败的关键

在企业中如何把握自身的发展状况，合理地转型，使企业从创业期到发展期，再过渡到成熟期，最后达到昌盛期，这些发展自始至终离不开销售利润，有了销售利润才有企业的更好地延续发展。经过了近二十年的中国家具也发展到成熟及过渡到昌盛时期。这期间如何使企业处在市场竞争之中不被淘汰，就必须要具备对应的发展条件，需要协调好发展过程中几个转型时期。在此过程中，营销是成败中的关键，尤其是第一线销售。

家具企业发展到现有状况，营销成了鞘中剑。传统的模仿营销导致营销战略趋同，竞争日趋白热化。扩大规模性营销，长个不长肉，规模越大带来的利润反而下降，成本不断增加，恶性竞争使得费用消耗，利润更加微薄。

营销决定成败 探寻我国家具业的营销突破口

家具营销面临的因境

近年来，家具市场的扩张迅速导致顾客群体分流，从而形成现在越来越多的经销商叹息顾客越来越少，这正是市场从成熟到昌盛期的过渡，也是转型的前提。原有商品的价值因附加值低，而导致购买的人流下降。营销费用过高，回报率趋低。同样的商品，同样的购买条件，销售总值下降了50%，使得经营难度增加。高稳定性、高附加值、高适应性、高品质服务成了最终市场可持续发展的前提。

从现有家具市场的占有度来看，家具是供过于求。接连不断地扩张卖场、新生企业的出现、负面竞争因素的产生都形成了挥霍营销。同时过度地注重包装，使市场出现一年换一次装修，一年更换一次场地，形成六分经营四分浪费的局面；导致营销附加成本增加、营销效率降低、资金运作力差，由此带来恶性循环。过多的压力施加在企业、经销商、物业三个方面。

寻找营销模式的突破口

如何使三方有效地从中减负出来，战略联盟成了最佳捷径。从前的营销模式是各负其责，分担风险，导致发展思路模糊，合作前景失控，阻止了企业的良性发展，使得更早出现的一些销售渠道萎缩。战略联盟是产、供、销联合一体的形式，以产品研发对应市场需求，市场反馈对应产品信息及战略转变，最终达到迎合市场，并与之形成一体化。任何企业生产的好产品只要把优势发挥出来就可以形成良好的销售，家具也不例外。能否把产品清晰地、直接地与终端消费连接在一起，促使消费者更直接、更明朗地接受产品，经销商要转变为渠道资源的管理者，在渠道中起到举足轻重的作用，才能达到上述目的。

传统代理商转变为战略联盟的分支机构，促使厂商联合互动。企业直接与顾客对话，为商家、消费者提供周全的服务，让消费者理性消费、享受消费，形成价值消费，而企业从中得到更多的发展空间。企业竞争力转化为自主创新，形成更好的销售渠道，从而使营销模式达到转型。将单方面承担的风险转化为多方共担，提升抗风险能力。企业发展的思路更清晰，企业发展更长远，发展的可控制性更强，避免出现产业与市场脱轨，利润成本失控失调的局面，形成共赢的局面。

确定战略营销的方向非常重要，产品的市场定位需结合企业自身发展的条件。市场由消费者界定，不同的消费者形成不同的市场，决定了不同的经营主题，从而界定适应市场的产品。在界定经营方向后，经营主题需要创新，从而引发营销的不断创新，这是赢家的做法。企业在选择合作对象后，需要建立战略联盟；只有在市场、经营、服务三个方面条件均衡而不失调的情况下，才能找到顺畅地通向终端消费者的正确通道。