行业的发展态势和发展进程不是由个别企业所决定的，而是由不断发展、瞬息万变的市场形势决定的。当行业危机浩浩荡荡袭来之时，家具厂家加大让利幅度究竟算不算明智之举，还需要时间的沉淀和市场的考量。

现象：加大终端支持力度厂商建立合作伙伴关系

据今年三月一些家具参展经销商反馈，今年家具展令他们最深刻的感受是厂家给予的“待遇”明显提高了。在实地走访的过程中，人们明显感觉到厂家给予经销商的优惠政策明显增多了，优惠力度增大了。有些厂家打出了“你开店，我铺货”、“开店送装修”、“交一万抵三万”、“开店送名车”、“订沙发送现金”、“交纳一万签约金的客户在合同约定优惠的基础上，返还一万做为经销商开店支持”等，花样百出，优惠条件让人蠢蠢欲动。

对于经销商来说，前几年参加家具展的情形仍记忆犹新，历历在目。千辛万苦、劳累奔波地赶来参加展会，厂家财大气粗，对经销商的加盟门槛一再提升，加盟条件要求极其苛刻。有时候为了拿到优质货源，经销商甚至还要满脸赔笑，好话说了一箩筐。足够幸运的话，厂家会“善心大发”地在新店装修时象征性地给予一些补贴，或者在淡季促销时在出厂价上稍微优惠一些。

家具厂商与经销商实现共赢的关键：抓终端重服务

解析：双重生存困境是转变之关键

对于目前厂家对经销商的种种“优待”，从危机论的角度考虑有其存在的合理性。在目前家具市场低迷的形势下，受国际大经济和国内政策调控的双重影响，厂商也面临着日益被挤压的利润空间和日益增多的强劲竞争对手的种种压力。

一方面，新年伊始，随着国内通货膨胀，带动了家具原料涨价、用工成本被迫增加，用工荒现象加重等。这无形之中增加了家具厂家的生产成本，利润被压缩。特别是一些板式家具的利润空间更加狭小，以至于一些企业开始纷纷转型做实木家具，三月展会上实木家具的增加就是最好的佐证。

另一方面，国际品牌的进驻也给国内家具厂家带来了不小压力。据悉，本次三大家具展不少海外品牌前来参展。其中在美国业界排名前三名的ASHLEY与美国著名品牌SUNISE就进驻了东莞名家具展以博眼球，参加东莞家具展的还有CindCrawfordhHome、MagnussenHome、RoweFurniture等美式家具，同时还有不少国外床上用品以及地毯制造商。国际高端床品品牌泰普尔也参加了广州家具展。

在此两难困境中，厂家希望能够通过各种让利优惠政策吸引经销商，以期待能够招来长期稳定优质的经销商。与此同时，家具厂家来说也能明显地感觉到经销商面临着更加严峻的生存危机。所谓“唇亡齿寒”，作为链接厂家、卖场、消费者的枢纽，经销商在家具行业这个链条中发挥着重要的作用，其生死存亡对于厂家也产生着重要影响。如同多米诺骨牌，牵一发而动全身，如果处于产业链中的销售商仍然孤立无援，一旦受到更严重的挑战和市场冲击，稍有不慎就很可能面临崩局的危险。