今年以来，随着外销严重下滑，家具出口企业绝大部分都已转战内销，并且加大了对地级市、县城等三、四级市场的拓展力度。
　　
但是，三、四级市场不同于外销市场，也不同于一、二级市场，家具企业又该如何拓展呢？近期笔者采访了珠三角地区部分家具企业和家具卖场，有关人士认为，企业只有根据自身和三、四级市场的实际情况，在质量、价格、渠道等方面做到准确定位，才能真正取得拓展三、四级市场的胜利。
　　

前期深入进行市场考察
　　
要想去某个地方打鱼，必须先了解那个地方水的深浅。同样，要想拓展三、四级市场，也必须先了解三、四级市场的基本状况。
　　
为了拓展三、四级市场，今年年初，深圳市家具行业协会组织会长级单位和有关会员企业考察了湖南、湖北、河南、陕西等地的家具市场，认为三、四级市场消费潜力巨大，但需因地制宜做好定位。
　　
随后不久，东莞市经贸局、东莞名家具俱乐部、东莞家具协会等有关方面又组织家企前往武汉进行考察，了解武汉市场对周边三、四级市场的辐射能力。
　　
除了政府和行业组织牵头进行考察之外，许多想拓展三、四级市场的家具企业也纷纷组织营销人员前往内地三、四级市场进行考察。
　　
广州市锐鸿家具有限公司营销中心经理吴松辉先生告诉笔者，5月2日，锐鸿家具公司组织营销人员对浙江、江苏、安徽等省的三级市场进行了考察，并计划不久再去湖南、湖北、江西、河南等省的三、四级市场进行考察。
　　
那么，到三、四级市场到底考察什么呢？吴松辉先生认为，考察必须深入细致，不能走马观花，否则得出错误的判断就将适得其反。他说，去了三、四级市场，不仅要了解当地不同档次的家具卖场以及家具专卖区和散货区，不仅要了解当地家具经销商的进货渠道，还要了解当地的收入状况、房地产价格、消费习惯，甚至还要深入到当地普通消费者的家里了解他们的消费意向，只有这样，才能为设计师提供设计信息，才能因地制宜开发产品。

开发价廉物美的产品
　　
三、四级市场消费者的收入一般要低于一、二级市场，因此针对三、四级市场开发的家具产品，其价格相对也要低廉。但是，如果为了保持低廉的价格，你就粗制滥造家具产品投放到三、四级市场，那你就只能被撞得“头破血流”。因为三、四级市场不仅需要价廉，还需要物美；不仅需要物美，还需要实用，因为收入相对较低的消费者更看重家具产品的耐用、可靠、安全。
　　
那如何才能做到价廉物美呢？深圳市宝安区观澜镇某家具企业负责人对笔者说，要做到价廉物美，一要能买到价廉物美的原材料，二要做好成本控制，三要严把工艺技术关。他说，在这方面，浙江某家具企业做得很好，这家企业将实木家具做得价格接近了板式家具，其秘诀一是大部分木材直接从国外进口、二是木材利用率达到了98%以上、三是利用工艺使价格相对低廉的木材达到高档木材的美观效果，因此这家企业的实木家具产品目前在三四级市场非常畅销。
　　
佛山市盛世华隆家具有限公司营销总经理刘决飞先生说，要把实木家具做得接近板式家具的价格，那只有选择价格比较低廉的原木，但如果工艺不能保证，就很难做到物美。
　　
广州市锐鸿家具有限公司营销中心经理吴松辉先生也认为，要做到价廉物美，一是原材料要价廉，二是工艺要过关。比如水曲柳家具和松木家具，前者原木价格比后者要贵将近一倍，但水曲柳原木加工时不易开裂、变形，制作家具时可用钉、螺丝、胶水良好固定,经抛光、染色能呈现好看的外观；而松木木质较软，加工时易开裂变形，且节疤过多、容易渗出油脂，因此要把松木家具做得和水曲柳家具一样好看，那就要有精湛的工艺才行。
　　
因此，要开发出价廉物美的家具产品来适合三、四级市场，家具企业确实需要动一番脑筋。
　　

选择合适的经销商
　　
开发三、四级市场，选择综合素质较高的经销商非常重要。可以说，有没有得力的经销商是开发三、四级市场能否成功的关键。
　　
广州市锐鸿家具有限公司营销中心经理吴松辉先生说，锐鸿家具公司旗下品牌裕丰家具之所以在安徽省安庆市卖得很好，是和安庆那位经销商综合素质很高有很大关系的。他说，安庆那位经销商为人真诚，交际能力又强，所以社会关系网密集，家具销量可观，因此其在安庆大观商城开了一个家具店的基础上，目前又在安庆开发区光彩大市场增开了一个家具店。吴松辉先生说，裕丰家具江苏常州经销商是从英国留学回来的，他不仅对家具品质要求很高，比如他刚开始进货时，都要用手摸家具隐蔽的部分，如果粗糙扎手，他会要求你重新加工，这样可以督促厂家提高质量；同时，他还对店面环境、饰品配置等方面要求很高，所以他能够引导消费，这对开发三、四级新市场非常重要。
　　
佛山乐雅轩家具深圳世纪中心红星美凯龙经销商吕军先生也认为，对于一个新开的家具店来说，找到一个好导购员可以说已成功了一半；而对于开发三、四级新市场而言，找到一位高素质经销商则更是成功的基础。
　　

在著名家具市场开设销售中心
　　
三、四级市场的家具经销商规模较小，一般都直接从家具批发市场上进货,而很少直接去厂家进货,因为在家具市场上进货方便、选择的机会大。比如顺德乐从家具市场、苏州蠡口家具市场、河北香河家具市场等著名家具市场，每天都吸引大批经销商前去进货。也正因为如此，许多家具生产企业都在这些著名家具市场上开设了营销中心，以便于自己的产品销往全国各地。

比如上文提到的广州市锐鸿家具有限公司，前不久就在顺德乐从开设了一个营销中心，总面积约有500平方米，目前生意看好，每天都有从三、四级市场来的经销商到营销中心洽谈生意。
　　
5月13日，笔者在顺德乐从家具市场采访时，也遇到了一位来自深圳龙岗的家具企业负责人，他也是前去乐从寻找店铺开设营销窗口的。他说他的企业目前也正在拓展三、四级市场，而乐从家具市场对内地三、四级市场辐射能力很强。
　　
而许多大品牌家具为了拓展三、四级市场，目前都在走“平民化”产品路线，生产价格相对较低的产品，因此也非常看好著名家具市场的辐射作用。据了解，即将开业的乐从红星美凯龙家具卖场定位为中国品牌家具批发基地，进驻的全部是中国家具500强企业。
　　
东莞有关方面通过前期考察，目前已有200多家家具企业入驻了汉口北中国家俱CBD国际批发城，以期通过这一窗口直接辐射中部地区三、四级市场。
　　
因此，在著名家具市场开设直销中心，不失为快速拓展三、四级市场的一个好办法。
　　

在地县级城市开设专卖店
　　
另一个有效拓展三、四级市场的办法是直接在三、四级市场开设专卖店。
　　
目前，香港皇朝家私已在全国30多个省市开设了上千家专卖店，其中许多专卖店都开在了三、四级城市，如重庆垫江、浙江绍兴、浙江永康、浙江宁海、江苏江阴、江苏如皋、江苏常熟、江苏泰兴、山东临清、山东兖州、河北邢台、河北黄骅、黑龙江齐齐哈尔、湖南吉首、江西抚州、河南周口、安徽马鞍山、安徽蚌埠、安徽安庆、广西河池、贵州仁怀等地。
　　
深圳大富豪家具公司也已在全国各地开设了1000多家专卖店，其中大部分开在了三、四级城市，如其著名品牌富之岛已相继在浙江湖州、浙江龙游、山东泰安、河北邢台、湖南邵阳、湖南怀化、江西景德镇、山西永济、云南玉溪等三、四级城市开设了专卖店，且销售额均在不断上升。
　　
今年3月，在广州家具展上，深圳红苹果家具又在展位上推出广告，面向全国大举发展地级市和县城经销商，且要求经销商必须开设红苹果家具专卖店，而不发展总代理。
　　
据了解，这些大品牌家具之所以多在三、四级市场开设专卖店，而不发展总代理，一是基于维护品牌声誉的考虑，二是看好三、四级市场的消费潜力，不想让总代理分享过多的销售利润。
　　
许多三、四级市场家具专卖店的销售业绩也证明，直接开设专卖店是家企拓展三、四级市场一个行之有效的办法。