日前记者在走访建材市场时发现，不少市民旧房翻新或第二套房子装饰时，非常乐意到以前“打过交道”的建材厂商那里购买，认为曾有交情，买到的材料较放心。而多数建材商也看好这些回头客带来的商机，使出浑身解数争取他们。

业主缘何爱“回头”

玄武区的沈女士最近正在装修第二套房子，她告诉记者，地板、木门、瓷砖，包括供暖系统等，都是订购以前曾用过的老品牌。因为有5年的使用经验，对这些品牌很了解，是好是坏她心里最有数了。据沈女士介绍，虽说一些老牌子建材的经营者都换了人，没有一家建材商不给她额外的优惠。一位自称是《居家》忠实读者的林先生也是个典型的回头客，他说，今年元月份给孩子婚房买的所有建材，九成都是打过交道的品牌，仅仅实木地板就花了两万余元，包括第一次在同一家选购的，两次差不多有5万元。林先生称，地板厂家面对他这样忠心耿耿的回头客，也大方地送出“15平方米地板免费”的礼包。

厂家青睐“回头客”

“平均每月100单中大约有25—30单是回头客。”安信地板南京公司总经理姜爱明告诉记者，有的客户到店铺来，让在场的员工特别感动。还有一些客户进门就报出是以前买过安信地板的某某人介绍过来的，营业员一查用户档案，时间、地点、人物一样不差。姜爱明表示，这种用户往往被公司视为优质客源，他们多数是奔着对产品的信任而来的，公司于情于理都会给出一定特别的优惠，一般是在享受与新客户同样优惠的情况下，再给出总价20%的折扣。戴胜木门南京区域总经理王文斌说，近一段时间来，回头客的确呈上升趋势，公司针对回头客已另出台一套优惠方案。据他介绍，消费者在戴胜任何一个店铺购买木门，只要能提供2005年1月1日以前的戴胜木门购买票据原件，可以另外得到总价30%的扣率。

“回头客”更能增效

对于这种回头客现象，江苏省木业协会秘书长吴边认为，建材产品的质量、款式、价格、服务等，都是行业竞争的重点。如今的市场竞争已体现了多样化的综合特征，一些商家的业绩考核除了追求市场份额，也十分注重抓回头客和口碑。吴边说，培育和保持这些老顾客的忠诚度，直接关系到建材企业的生存和发展。

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