作为一名真正懂经营的店长来说，应该要掌握哪些经营技术呢？

第一、你要懂得门店业绩上升或者下降的真正原因是什么。

上个月做了300万，这个月做了100万，中间相差200万，一句话就可以带过去。如综合多方面的原因，导致了本月又200万的业绩损失，这句话是对的，但说了等于没说。也可以这样讲：客观原因是竞争很激烈，内部原因是因为我们管理跟不上。这也是对的，但这不是原因，因为这两句话放到任何时候讲都是通的。因为它是一种现象，是无法解决的，任何时候竞争都是非常激烈的，任何时候内部管理都是有问题的，因为要求在不断地提高。

第二、知道如何实现生意目标和监控目标。

门店一个月做多少任务不是拍脑袋定下来的。上个月做了40万，拍一下脑袋，下个月定80万，结果完不成，随便乱定，他就随便做。

门店店长对目标的制定通常没有太多的弹性，因为公司通常都有下定目标，一个门店一个月完成多少钱，一年要完成多少业绩，这都是有任务的。

难的是公司给你定的年度和月度、季度的目标，而你需要掌握一套让每一个月的业绩完成的技术。这不能简单地理解成为把目标告诉下属的人，要努力冲，完成业绩。光有状态，没有办法和动作是没有用的。

因此，如何监控目标，不能光靠状态和心态的调整，而应该有具体的方式、方法。

第三、懂得运用相关的技术和方法、对各个资源进行合理的管理。

今天越来越多的门店开始重视这样动作和方法，以前只是停留在口号上面，说要以顾客。满意为导向，经营门店就是经营顾客。但是，总是缺乏具体落地的动作。

今天我们清晰地看到越来越多的门店开始制定会员管理的具体措施，每个月的业绩增长当中有多少来自于会员，每个月的利润当中有多少要回馈给我们的会员。

现在的门店开始有这方面的意识，但我们仍然遗憾地看到更多的仍然还是停留在，只有目标没有方法和技巧上面的阶段。

第四、整个店面的经营需要有一个整体了解。

这种了解不能光凭经验的描述，而需要数据和事实作为支撑。

举个例子：业余店长和专业店长之间的区别，如同我们跟医生之间的区别。我们跟医生之间最大的区别是我们知道我们的身体哪里出了问题，我们知道哪里痛，如胃痛，这是总体的结果。

而医生要告诉我们胃痛的原因，根源在哪里？要解决这个问题，需要吃这三种药等等。

我们跟医生之间的差别就在这里，而业余店长跟专业店长之间的区别也在这里。

业余店长会知道这个月的业绩不好，接着他找到了问题，原因是我们门店的销售技巧不够强，这实际上是病人的思维。真正专业的店长应该找到，这个月业绩不好主要的原因是因为我们的销售技巧不够强，销售技巧不够强的原因是一二三四五六等，这叫整体诊断。

整体诊断需要快速有效的判断从哪里开始，主要有三个方面：

一、我们要了解门店的业绩从哪里来；
二、目标如何去设定和下达；
三、顾客资源如何来整合，这是非常重要的一件事情。

每一个门店的业绩，不管你说得多么天花乱坠，最终一定会落到两个或者三个最基本的要素上：

第一，究竟有多少个客人进店

进店的客流量决定到生意的好坏，这是第一个因素。尽管你卖货能力很强，假如一个月你只有一个客人，百分之一百成交，业绩还是上不去。如果商圈位置好，进店数低，你要关注以下的几个问题：

1、你的灯光、门头形象是不是足以吸引人；
2、进店的道路是否方便；
3、你的橱窗陈列在当地是否有竞争力；
4、你的门店是否做堆头活动或者现场的销售氛围够不够强烈；
5、人员的形象是否足以吸引客人进店；
6、是否有人在门口专门迎接或者派单拦截顾客；
7、是否每个月、每一周、每一天都有定期的电话回访会员的邀约计划。

这几个方面一检查，我们就能够找到是哪一些地方出了问题，然后我们去着手解决。

第二，你的成交率究竟有多高

成交率即成交的人数除以进店的人数，成交率低应该从哪些方面来分析？从向来看就是他进来了为什么不买？

1、商品价格的问题

顾客进来了，一看基本都是300多块钱，实际他只要二三十块钱的，这有可能导致他不买。

2、商品种类的问题

商品的种类够不够齐全。假如你开的这个门店属于小型的生鲜超市，我进来要买普通的生活用品，如酱油。而你只有海天酱油，这就属于产品的品种不齐全。

3、商品的品质如何

在这一点上，我们作为终端人员是无法决定的。但有一件事情可以去做，就是价值的塑造，品质的解说，这是可以终端人员可以决定的。

4、商品缺货的情况

缺货有两种：一种叫隐型的缺货，一种叫显性的缺货。隐型的缺货是什么呢我要一款红色的，店铺里边没有。但营业员跟他介绍完了之后，他买了一款黑色的，顾客成交了。这件事情在绝大多数的店铺当中是无法被及时地反映上去的，因为已经成交了。第二天顾客过来继续要红色的，他又成功成交了。其实已经两天缺货了，这就叫隐型的缺货。

店长在每月、每周、每天总结的时候，都要了解一下有没有哪些商品问到，要及时盘点。顾客问到的要登记一下，这样能确保你的商品，就像血液一样能够及时畅通。

5、商品解说能力

商品的知识也是其中一个原因，尤其越专业性的东西，越需要销售人员有更丰富的解说技巧。

6、应对的技巧

沟通，销售，与人互动，应对是否圆柔，是否能够让顾客放心，这是一个应对技巧。

7、服务态度怎样

我们从以上横面的原因，来了解究竟哪一些是我们需要重点去改进的地方。

第三，每个客人平均购买的单数，购买的金额有多高，也即所谓的客单价能力。

举个简单例子：一个卖相机的器材店，每个月能做30多万的业绩，但是平均的客单价都是在1000块钱左右，高端的相机一个都没卖出去。

这家店的客单价就比较低，快速的、时尚的、娱乐型的专业相机一个都没卖出去，这时我们就要了解一下具体的原因：

1、它的价位设定是否够宽；
2、价格带的组合是否符合消费者的需求。

你要根据你的商圈人群来定你的价格带，如果发现你的人群跟你的价格带不符合。那高档的货品比例就要逐渐地下降。

进店数增加，成交率增加，客单价增加，总业绩肯定增加。如总业绩从10万要增加到15万，首先我们要思考的问题就是进店数要增加多少，成交率要增加多少，客单价要增加多少，这是最基本的思路。

如何增加进店的人数？

1、富有感召力的店头陈列。超强的视觉冲击力能够引起大家的注意，店头陈列要跟别人不一-样，要有亲和力的店头服务。你没有微笑，顾客想进来估计都不进来了。

2、门店口不要两边各站一个人；

3、看见客人的时候，轻轻地把他邀请进来；

4、店员形象要尽量时尚一点。

如何提升顾客成交率？

假设来店的客人数不变，我们需要提高购买力。一要充分地去了解顾客的需求，及时向他推荐他想要的商品；二要了解究竟店里边哪一些东西才是吻合他的需求的。

顾客不会直接说型号和产品的名称，顾客会说一个模糊的方向。你就要快速地了解这个方向大概需要什么样的东西。

充分做好客人的参谋，如何提高购买的客数是我们值得关注的问题。

如何提高每一个顾客的平均购买金额？

作为卖场的销售人员，店长要带动大家做的第一件事情是熟悉产品，针对客人做连带销售。什么叫连带销售？买完一件商品之后，再进行二次三次的推销，这叫连带销售。

连带销售怎么做会比较好呢？

1、相关产品要主动介绍。

这里的主动介绍是根据我们在终端里边研究的经验，发现大多数顾客买完了第一套产品之后，在收银的时候，营业员如果问：先生，那您看还需要点什么吗？通常得到的回答都是不用了，谢谢。这种主动介绍的成功机率就太低。

如果在买完单之后，你的介绍指向性非常明确，并说出向顾客推荐这套产品的理由，成功率就很大。

2、要多询问多关怀。

要了解顾客的需求，多询问多关怀能够挖掘出顾客很多的需求。

3、店长们要设定平均购买点数的目标。

对每一个客人就是我所服务的每一天、每一周、每一月的平均客单价，客单价应该达到多少，这就有一个目标。

假如我一个月的平均客单价达到2000块钱，现在剩下最后一星期，我的平均客单价才1500块钱，这一周我就想办法要提高。我可能会抓紧时间加大对大宗商品、高价商品、高端商品的介绍，这就是一些终端的经验，先熟悉产品然后做连带的销售。

从环境上要做好一件事情就是做好卖场的陈列，激发顾客购买的欲望。

店长心里要有个概念，提升陈列的技术，加强货品的关联性。

在一些男士精品店当中，我们经常会注意到一种现象，他只是卖西装而已，但非常奇怪的是旁边还放一个烟斗，放一个名片夹，放一个高尔夫球具。实际上，店主明明不卖高尔夫球具，为什么他要这样做？

这样三件东西烟斗是不卖的，高尔夫球具是不卖的，红酒杯也是不卖的，但是它给你塑造的是一个生活的形象，是你这个人群在生活工作当中经常要碰到的。这就激发了你整体购买的欲望，它能够勾起你的生活回忆。

你在生活当中可能需要这样一些东西，就刚好一次性给购买齐了。在这一点上，希望引起我们终端零售的销售人员以及店长的一个重视。

最后留给各位店长三个思考题：

1、专业店长需要掌握的经营技术有哪些？
2、决定门店业绩的三大要素是什么？
3、怎样做来连带销售？