华北大区总监：贾迎军

　　——拿破仑出征前对将士们说

（市场篇）

　　从毛毛虫到蝴蝶的蜕变

　　平时与同事及经销商的沟通中，我经常对他们许以这样的愿景：经营斯帝罗兰是你们一生中最正确的选择，斯帝罗兰能带给你们的不仅是财富的快速增长，更是生活品味与人生价值的提升；正如我经常说的一句话：“跟对人跟到中南海，跟错人跟到吐鲁番”。

　　古语曰：商人予以利，君子予以义。斯帝罗兰的经销商不仅要做家具行业成功的商人，更要做家具行业的“儒商”，所以在与经销商交往过程
中，我更注重对经销商理念的提升。从“自认为只是一个卖家具”这样的层次理念上升到“推广一种生活方式”，需要一个过程。正如一只毛毛虫经历万般痛苦后，
破茧而出变成蝴蝶，那种过程是一种美丽。我相信，斯帝罗兰华北大区的经销商现在是痛且非常快乐着。痛的是成长的过程，快乐的是财富与梦想在向你招唤。

　　家具行业又是一个良莠不齐的行业，销售方法更是五花八门，泥沙俱下。我跟我的团队在华北市场推行的是有斯帝罗兰特色的“保姆式营销”和“全方位营销”，经过近一年的推广，成效显著。

　　保姆式营销

　　保姆式营销是一种营销方式，也是一种营销心态。

　　想客户之所想，急客户之所急，做客户之所做；以同理心去做营销，像保姆一样对待自己的客户——这就是有斯帝罗兰特色的保姆式营销。我跟
同事们建立区域内大客户档案——如哈尔滨、西安、石家庄、太原、沈阳、香河……重点客户，重点维护，建立了一个随时随地沟通的平台。而对于区域内增长较快
或者是有增长潜力的中小经销商如廊坊、保定、新乡、长治、汉中……一面晓以经营理念，一面加大帮助扶持。

　　保姆式营销更是一种服务。华北销售大区是公司的战略市场，在我看来战略市场将是公司的核心市场。陈总要求我们营销人员，在每天晚上12：00前手机不准关机，其实就是为了更方便客户联系，更好地与客户沟通。

　　全方位营销

　　“全方位营销”是以客户市场为自己市场，以客户生意为自己生意，进行售前售中售后的全方位跟踪与指导。

　　店面售前工作主要指店面形象、产品展示形象、市场前期推广……公司市场部已经制定了产品展示的标准配置，而我们华北销售大区的同事要根
据自己的片区情况，考察当地市场，以市场流行为风向标，制定所在区域的产品展示方案，力争做到开业初期见利见效。以即将开业的西安旗舰店为例，装修方案和
出样方案一改再改，先是整体修整后是细节调整，前前后后不下于十次，每一次修整都是同事们辛勤的见证，每调整一次就离我们心中的完美目标更近一步。

　　售中工作以辅导经销商销售为主，这里着重谈谈导购员培训的工作。斯帝罗兰的导购员培训是一个系统及针对性的过程，从产品知识、销售语言
技巧、心态素质、个人形象气质等各个方面层层渗透。我个人觉得，华北大区的导购员缺的不是产品知识、不是导购技巧，而是心态素质。我要求有条件的专卖店，
所有店长和店员必须开晨会进行品牌宣誓和战前动员。当然这个晨会不是像我们平时开会那么严肃，会议内容针对广大导购人员，有锻炼性，有娱乐性，中间穿插了
一些小游戏。

　　售后工作不是我们平时说的产品质量的服务，而是指销售工作的延续。我要求华北大区所有的专卖店建立详尽的顾客档案，保留顾客的基本信息，定期回访并对所售产品定期清洁维护。

　　华北的经销商已经形成一种观念：顾客是我们最好的推销员。有了这样的观念，斯帝罗兰产品在所销售的区域口碑甚佳，而好口碑正是我们进行大面积市场推广的前提，这是一个良性循环的过程。

　　我相信，在公司领导的大力支持下，在经销商的积极配合下，华北大区的市场销售会蒸蒸日上，所向披靡。

（团队篇）

用狼性来改造团队

　　人力资源上有句话：是猴子，你就给他一棵树；是老虎，你就给他一座山。

　　我们集团营销总监陈箭先生却说：狼留下，羊走开。就是这样一种狼性管理的理念逐渐强势着我们这个团队，华北大区的同事们体会深刻。

　　狼是一种可以全天候作战的动物。

　　我们华北区域包括东北市场、西北市场、华中市场，市场区域广阔，出差路途遥远，因此我们华北营销团队一般晚上边坐火车边总结，正常工作时间考察市场、拜访客户。

　　狼是一种不服输的动物。

　　如果哪里市场没做好，我们的团队就聚集到一起分析这个市场，到底是产品原因，或者是商场原因，还是市场环境因素……面对该区域经理提前制作的PPT幻灯片文件，大家各抒己见，然后总结得出一整套的可行性解决方案。

　　狼是一种执行力很强的动物。

　　华北区坚决执行公司的政策，配合公司的战略战术的实施，绝不留余力，绝不拖营销中心后腿，并且以“快、准、狠”作为华北营销团队的行动指南。

　　狼是一种团结的动物。

　　华北营销团队是一个整体，讲究“群体发力，一招毙敌”。

　　狼是一种有血性有傲骨的动物

　　响应集团营销总监陈箭先生的那句话：做营销应该有一种尊严。华北营销团队有自己团队的尊严，在配合公司的营销战术上绝不逊色于其他营销团队，在客户面前以专业、敬业赢得尊敬。在金富士集团员工中广为流传的一句话：“伟业源于敬业，奉献始于良知”。

　　狼是一种团队至上的动物。

　　在华北营销团队里，没有个人英雄，只有分工不同，各担其职，好像一台机器上的配件，少了一个螺丝也会影响整体运行。

　　“冲”

　　“冲、冲啊”

　　“冲、冲啊、冲啊”

　　“……………….”

　　当头狼发出号令，我们决不犹豫——狼行天下，所向无敌！

我们要做最职业的销售团队