红木家具展厅里的古典长廊

消费者一切的购买行为都是从需求开始的，所谓“行为源于动机，动机源于需求”。当消费者产生购买需要时，便会设法寻找并获取产品的信息，如通过向朋友咨询、网上搜索等，再通过比较和评估，进而筛选产生购买。

著名营销大师菲利浦·科特勒将消费者的行为划分为3个基本阶段，其中第三个阶段是感性消费阶段，即注重购物时的情感体验和人际沟通，它以个人的喜好作为购买决策标准，对商品“情绪价值”的重视胜过对“机能价值”的重视。感性消费是一种情绪、情感消费，产品、服务、环境等因素可以影响此类型的消费者，但凡符合消费者需要、观点、愿望、态度的产品均会引起其愉快的、积极的情绪情感体验。

消费者购买产品的过程中，其心理活动是复杂的。在日常生活中，消费者除了购买所需的东西以外，消遣、自我愉悦、感官刺激、体验顾客的地位和权威等是重要的原因。消费者购买的是一种心情，或者说“找乐”。这种“找乐”形象地说是感受一种愉悦、独特的购物气氛。

红木家具，是一种传统而特殊的家居用品，与一般家具不同的是，红木家具尊贵优雅、古典而不失时尚，更独特的是红木家具背后的文化韵味和精髓。消费者购买红木家具并不仅仅是简简单单的一种心情，更多的是源于需求和喜爱。而对于红木家具商家而言，消费者最终是否购买，与红木家具的特性、企业的服务、展厅的布置等有莫大的关系。俗话说，微笑是世界通用的语言，更是打开消费者心扉的头把钥匙。销售员在接待顾客时，给顾客留下最美好的第一印象很重要，在接待的过程中要时刻保持微笑，迎合顾客的喜好，为顾客营造一种轻松、自然的购物氛围。【具体导购操作可参考《品牌红木》杂志第十六期第四章“金牌导购员是这样炼成的”，亦可登陆红木家具圈（www.328f.cn）浏览电子杂志。】

样板房的布置可以给消费者更直观的参考

但买卖能否成交除了销售员的原因还有顾客自身的原因，更重要的是产品及展厅布置等外部因素。消费者之所以前来选购，需求是最大的拉动力，因此产品的款式、质量、特色等都是消费者考量的标准。如果产品符合消费者需要时，买卖就事半功倍了；如果企业无法满足客户产品款式等需求时，不妨结合其他方法，比如展厅的布置和规划，按照系列化或样板房的形式装饰摆放，这样可以给顾客实际的参考，效果会更加明显。曾经听一位经营红木家具近20年的经销商李先生说：“消费者购买的其实就是一种心情。他们此时产生的购买行为有可能是被环境所感染，或被身边的人、事所感动，抑或让产品深深吸引了。”这或将是他经营红木家具以来最有感触的心得之一。

每个人都是消费者，有的人是有目的去购买；有的人是为在购物的过程中享受愉悦感；有的则是在购物过程中体验整体感受……无论是哪种，整个消费过程的成功性主要体现在消费者对产品的满意度以及美好的购物体验上。这种理想的购物环境，对消费者的感觉器官有较强的刺激性，可促使消费者在观赏选购时感到优雅、舒适，并在此过程中始终保持兴致勃勃的情绪，从而产生购买行为。这一点笔者也深有体会。

展厅里的古典氛围更吸引消费者的眼球

走访红木家具企业是笔者工作任务之一，大大小小、形形色色的红木家具展厅笔者都有接触过。然在众多红木家具展厅中，若从消费者的角度出发，那些装饰较为繁华大气、高雅古典的展厅更吸引消费者眼球，即使本没有购买需求，看到和体验的刹那，心中或有购买的冲动。相反的，若有需求的消费者走进一家任意摆放家具的展厅和一家布置精美且内设体验馆的展厅，相同的产品，消费者的感受、对产品的认知和喜爱程度都不同，后者的成交率更高一些。因为一般情况下，消费者对企业的认识，除了广告宣传外，更多的是从展厅外观开始的。门面给人的是一种直观、形象、生动的印象。展厅门面如果富丽堂皇、高雅的话，那么给人的是高档、优质的感觉；而如果门面简陋、陈旧的话，往往会让人感觉产品的质量难以保证。很多喜爱红木家具的消费者有类似的感受，他们在选购红木家具时，更倾向于有良好外观、和谐外在氛围的企业，这样能引起他们进去参观、体验和购物的欲望。

结语：

如果说，在买卖的过程中，销售员的微笑可以顺利地打开消费者的心，那么红木家具的基本特性就是消费者产生购买基础，而展厅的气氛就是促进消费者购买的助燃剂。一个愉悦、舒适的购物环境不仅会给消费者留下美好的第一印象，快速提升消费者的满意度，从而引起消费者的购买欲望，还能吸引他们再次光临，把满意的体会转告其他顾客，为企业传播美誉。（来源：红木家具圈 林晓丹∕文 梁晓珩∕编辑）