“现在是一个最有趣的时期，很多新的东西在这个时间段萌芽和发展。”今年8月18日，第二届中国家居产业集群工作会在顺德召开。在会后参观的过程中，中国家居协会副理事长陈宝光强烈地感觉到了家具产销终端正在发生着剧烈变化。

　　让陈宝光产生这种感觉的，是龙江家具业兴起的电商渠道。“这是一种新的创业形式。租下一个非常小的办公室，大概只能容纳十几个人，而真正工作的就两三个人，这些人很多过去是兼职做淘宝的，现在发展到线下，从下单到仓储、运输、配货，全部在龙江这个地方完成。一个月也能卖十几万的东西，比普通打工强。最高的费用就是在淘宝上要做广告。这个群体非常大，吸收了很多人，发展得很快。有的大叔不会打字，但是不影响他做生意，他有手写板，网上拿到订单后就打电话联系，该发货的发货……”

　　其实，家居企业“触网”早已经不是新鲜事。在互联网这个没有地域限制、时间限制的空间里，不少家居企业大展拳脚。据不完全统计，曲美、百强、TATA木门、绿之岛、全友家私、圣象、酷漫居等知名企业都已经开始试水电子商务，绿之岛更把电子商务提到企业发展战略的高度上来。

　　记者见到圣科家具董事长何兆强的时候，他正在与其淘宝经销商中山市谛明贸易有限公司的王豪及其团队交谈。近年来，国内外家具市场都出现了萎缩，但圣科家具基本没有受到影响，还有10%左右的环比增幅。其主营产品电壁炉一直在创新，通过提高产品的实用性和附加值来提高产品的核心竞争力。“我们这种电壁炉产品，其他企业也在做。以前大家基本就是强调壁炉的装饰性功能，强调仿真火焰效果，比拼材料环保标准和产品价格，这种产品的同质化只会让我们陷入激烈的价格竞争，后果是死路一条。所以我们一直在强调要让自己的产品与众不同。”

　　这样的产品吸引了很多国内外经销商的眼光，王豪就是其中之一。多年前，王豪从灯饰行业跳出来，在中山成立贸易公司，在龙江也设立了办公点，通过展会等渠道了解家具行业的动态，然后与家具厂商达成合作，代理后者产品的网销。“有欧式的也有古典的，有的是单一产品，有的是从不同厂家挑选出来的组合产品。电壁炉是配套产品之一。”

　　事实上，很多家具经销商都像王豪一样，早就在向集成商转变。有业内人士分析说，集成商相比单一品牌经销商成功率和盈利能力更强。尽管企业拥有不同的系列和品牌，但终究难以跳出企业自身的设计基因，所以单一经销商的店面产品往往显得略微单薄；另外，作为单一经销商，缺乏自身的品牌影响力，过分依赖单一企业的产品和服务支持，在这样的市场环境下，无形中提高了经营的风险。而集成商不仅能通过跟不同企业和品牌确立合作关系，分化风险，更能够通过采购不同风格和材质的家具产品，丰富自身的产品体系，无形中形成了自己的风格，使自己的店面、形象、布局、风格等拥有了自身品牌的DNA。

　　圣科家具不是王豪合作的唯一厂商，当然，王豪也不是圣科家具唯一的网络合作伙伴。“我现在团队有100多人，差不多有8个电子商务的平台在协助销售。我不用发工资给他的，合作的方式是拿货退点。拿货越多，退点就越多。”

　　何兆强告诉记者，自己走电商渠道已经四年了。一开始，并没有想到电子商务平台能占到如今工厂销量的30%左右，“我当时以为只可能有5%—6%，没有预算可以达到百分之几十，这完全是一个意外的收获。”

　　何兆强如此分析电壁炉网上营销的可行性：体积较小适合物流运输，安装方便，适合网络销售。为了更好地发展电商渠道，何兆强制定了统一的电商价格，让卖家进行公平有序的竞争，圣科则提供完善的物流支持和售后服务。“现在电子商务销售仍在稳步增长。”

　　为了平衡实体店和网店的利益，何兆强还将产品进行区分销售。“网络店的价格和实体店的价格一模一样，只不过实体店的退点和看现货的价值高一点，网络只能看到外观看不到现货，价值低一点点。事实上，我们的货源是分开的，给网络经销商的产品有特定的门类。也就是在实体店买的，网店是没有的。”