沙发，由一个家居词汇衍生为一个网络词汇，第一个跟帖人才能坐上“沙发”。在南康，一家沙发企业给传统的家居营销注入现代元素，成为新型营销的快速“跟帖人”，也引发了正在冲刺千亿元级的南康家具产业关于营销的更多思考。

　　南康家具并不是一个“站在风口，猪都会飞”的产业。2006年，已经回乡创办沙发厂4年的廖忠暄算了一笔账，发现亏了80万元。令他困惑的是，他生产的布艺沙发既漂亮又耐用，可就是卖不出去。

　　如何将产品卖出去，是摆在廖忠暄面前的难题，也是南康家具老板们都遇到的困扰。南康家具90%以上的老板，大多都是在沿海地区打工，学到了技术，挣了启动资金，回南康办起了家具厂。参加展会、请明星代言、业务员跑市场，是传统的营销方式。但是，随着产业壮大，消费者的选择越来越多，按照传统的营销模式，低价变成竞争的侧重点，也使得南康家具卖不起价。廖忠暄懊恼道：“我觉得营销不是这样的，但是也不知道该怎么办？”

　　路在嘴上。从2006年到2009年，江西、福建、湖南……省内省外，廖忠暄跑了40万公里的路程，到了6000多个家具经销商，“为什么这个家具卖得好”“为什么这个家具卖不好”，就这样一个个问题问了过来。

　　“营销应该是融合销售、管理、策划、培训、执行等五个方面。”经过了长时间的调研，廖忠暄在2011年组建营销团队，对企业和经销商的营销问题“把脉”“开方”。销售不再是价格战，而是转为对导购培训提升销售技巧、做大型活动增加销售人气等内容，将传统的营销模式加入现代管理元素。

　　刚开始，营销团队并不被人看好。“有人算了每个营销人员的开支，认为我的团队不仅生存不下去，还会拉垮我的家具企业。”然而，事实却是，市场太需要有智慧的销售模式，来自全国各地“求医”“问诊”的企业和营销商越来越多，截至8月17日，廖忠暄的营销团队已经被预订到了10月20日。目前，每个月廖忠暄有30个团队在全国各地营销。

　　营销团队走到哪里，廖忠暄的沙发就卖到哪里。接受“问诊”的营销商，除了要负责廖忠暄营销团队的开支和工资之外，还要给他的沙发提供销售场地。就这样，廖忠暄不用跑市场，而是以营销团队带动沙发销售。2015年，80多人的营销团队实现收入自收自支，沙发销售额超过5000万元。

　　搭建平台，提升南康家具的整体形象，是“沙发营销”的最后落脚点。销售团队连接着生产商和经销商，随着营销通道的稳定，廖忠暄构想的是一个南康家具整体营销的平台，整合销售南康家具。“现代化的营销方法摆脱了低价竞争，稳定了营销的通道，企业可以把更多的精力放在产品制作和研发上，从而不断提升南康家具的整体竞争力。”

（来源：江西日报）

(责任编辑：红木家具圈 )