红木家具的销售周期较长，一般不以短期的成交量说明市场的冷暖。近期笔者在走访经销商时了解到，对于整体市场而言，相比去年是有所下降;但对于大品牌来说，依然有可观的成交量。红古轩南通店在今年4月份成交额达200万元，在下半年市场相对疲软的时候，有时一个月也能成交五六十万元。年年红南通店最近通过厂家的特供产品支持，也有可观的成交量。所以说红木家具市场的消费能力毋庸置疑。

据了解，大环境对红木家具市场的影响，并没有想象中那么大。红木家具的消费者主要来自高端客户，其拥有多少房产和消费红木家具不成正比，钟爱红木家具以及婚姻家装依然是刚性需求。在经济环境的冲击下，真正的危机来源于品牌与非品牌之间的价格战，以及商家对产品的不规范，演变成品德缺失的营商环境。由于部分商家以次充好，偷换概念误导消费者，大打价格战，失信于市场，以致消费者不敢出手。到最后，很可能是，大品牌无法在当地市场形成影响力，不堪成本压力;无品牌的厂家利润被削减殆尽，退出行业。

价格“围城”

近两年卖场扩张过快，红木家具品牌经销商分散，无法形成合力;加之当地小作坊过多，对经销商的产品抄袭严重。由于消费者对红木家具的现代烘干技术、产品设计以及原材料优势并不了解，听信于小作坊的诋毁，对品牌红木家具的价值存在误区，消费者往往是观而不买，然后从小作坊定制。结果，有许多小作坊的消费者反映，由于对价格的过于重视，买到的家具存在一系列问题，材料真假难辨，拼料过多，售后服务跟不上，买过就后悔。另一方面，卖场招来的大品牌，吸引了当地的小厂入驻，而这些小厂经营不规范，以次充好、压低价格、诋毁大品牌，在一定程度上孤立了大品牌的生存空间。某经销商表示，小厂利用偷工减料及简单干燥处理，压低价格，常常卖出的价格低于品牌家具的出厂价。长此以往，形成恶性循环，导致市场混乱，对行业发展极为不利。

价格战究竟为红木市场带来了什么?迅速扩大了销量和市场份额吗?没有。赢得了消费者的好感和信任吗?没有。推动了行业效率进步吗?也没有。看似惨烈的价格战，既未赢得消费者信任，也未带来销售额暴涨，唯一的价值，就是暴露出小厂家的浮躁与投机。

规范品牌

现在市场流传着这样一个消费理念，就是有的实木家具价格要高于红木家具，买实木家具不如买红木家具。有些小品牌的经销商借此大作文章，从一些不规范的渠道，批发一些低档的所谓“红木家具”，从木材的产地、外表纹理以及称呼上误导消费者，比如拿草花梨的产品拼真材实料家具的价格，以此套取回笼资金。

我们并不反对商业中的良性价格竞争，这种竞争能给消费者带来实惠。价格战也有聪明和愚蠢之分，有头脑的经销商，通过营销创新，降低成本，颠覆价格;愚蠢的经销商，则以牺牲利润和道德为手段，盲目杀价，用“赔钱赚吆喝”的方式取悦消费者。

同样，我们呼吁优秀的企业，应该追求给客户带来价值的同时获得合理利润;呼吁卖场加强规范，企业加强监督，经销商之间加强合作，以此渡过难关。低价并不是商战胜利的关键。曾经的手机巨头诺基亚，产品价格一降再降，甚至有多款百元手机，依然被高价的苹果手机打得体无完肤。销售业绩较稳的红木家具经销商，并不一味地靠打折销售，而是靠引导消费理念去赢得市场。

我们真诚地希望，经销商诚信规范经营，加强交流与合作，宣传品牌的优势，为红木行业树立优秀经营的标杆。而对于小厂家，我们由衷地奉劝，不要热衷于急功近利式的“野蛮成长”，而最终沦为商业社会中被淘汰的烟云。

(责任编辑：红木家具圈)