2012 年，红木行业市场进入调整期。企业裹足不前，徘徊于“积”与“发”之间;经销商犹豫不决，在经营上似有收缩之势。那么，在当前的市场“严冬”下，市场的重要参与者——红木生产商，该如何建设销售渠道来“保暖过冬”呢?是继续以传统的经销商渠道或自营渠道拓展市场，还是与专业卖场强强联合，以分销利益为导向进行联销?抑或采取其他创新模式?

　　传统渠道模式依然是主流

　　“红木家具是一个具有高度文化传承的产业。从原材料、加工技艺到产品，再到其终端消费群体，都决定了红木家具市场不是空中楼阁，它有自己坚实的基石。它或许会短暂低迷，但不可能一直低迷，更不可能轰然倒塌。因此，我并不认为现在是红木行业的寒冬，相反，是红木企业发展的良好机遇。”浙江中信红木家具有限公司董事长李忠信坚定地认为，传统的门店销售是必须的，无论是自营还是经销商加盟，因为有了实体展示才能让客户更加信服，也会有更加直观的消费体验。

　　跟李忠信观点一样或相似的红木企业家还有很多，他们并没有因当前形势就停下扩张步伐，而是继续扩大经销商队伍。对于他们来说，传统的销售模式虽然有这样那样的短板，如较大地受限于地理位置、同行竞争激烈、前期投入大等，但优势也是有目共睹的：品牌形象专业、产品线完善、服务优质……为此，尽管面临后续乏力的问题，但众多红木生产商依旧采取传统门店销售模式，并且占据重要比列。

　　新的市场运作方式层出不穷

　　事实上，随着行业发展和大环境变化，红木家具的销售渠道一直在改变，如今已呈多样化。在近年电子商务大肆发展的背景下，很多红木家具生产商尝试展开网络销售来扩大销售半径。在专业市场、专业卖场相继建立后，红木生厂商又开始转战此地，开设展示厅。而当下，由于受经济大环境影响，国内红木家具市场遇冷，红木家具的销售渠道和销售模式又出现了新变化。

　　如日前，广州谷宝瓷携手红古轩郑州店在郑州家居市场推出强强联合销售模式，进行市场推广活动。据红古轩郑州店总经理成先生介绍：“这种高档骨质瓷与高档红木家具牵手合作的销售模式有两个好处，一是有利于提升红木家具的档次，二是有利于瓷器饰品的销售。”

　　又如，一些红木生产企业则与银行合作，推出分期付款服务。福建天开园古典红木家具有限公司就与建行合作，发行了国内首张红木家具龙卡，实现红木与金融的对接，让红木家具也可以像购房、购车一样“按揭”消费。

　　再如，一些红木生产商不失时机地开始借助新兴事物展开销售。大连家居大世界一位经营红木家具的业主表示，她是以网络营销迅速打开知名度的，尝到网络的甜头后，如今又把战场转移到微博。这样做的好处是，她今年接到的6 笔大单全部来自北京、上海，成功实现低成本跨区域销售。

　　此外，市场还出现红木厂商与房地产开发商、大型的商场和超市、装饰建材料市场、装饰公司等合作，组团发展的案例。

　　多种方式并存或是发展趋向

　　发展无定数，任何行业市场发展到一定时期、一定规模，不可避免会伴生一些问题，出现一些新鲜事物和讨论焦点，不管是积极的还是消极的。因为行业规则在逐渐建立，市场运作方式在不断完善。

　　无论是企业还是经销商，抑或是合作方，任何一个市场参与者，同时都是市场构建者。因此，对目前的红木家具企业来说，到底采取何种销售渠道和销售模式，是联销还是自营，抑或其他方式，似乎不能一概而论。但我们可以说，一个具有发展动力的红木生产企业，应该是多种方式并存的。至于在企业的渠道体系中，这些不同方式各自占据多大比重，需要企业根据自身实力和市场策略而定，并不时根据市场发展和竞争变化而调整。

(责任编辑：红木家具圈 )