经营策略关系红木企业成败

　　越是成熟的企业，越能冷静地看待红木原料的价格波动。他们之所以能冷静，是因为企业本身具有相应的抗风险能力，比如资金充裕、销量稳定等等。他们的行为，并不是所有企业都能效仿的，如果实力不够，囤料切记小心谨慎。

　　7 月13 日，国家统计局发布数据， 上半年中国经济同比增长7.8%。其中， 第二季度增长7.6%，增速比第一季度回落0.5 个百分点。稳中有降的经济形势没有出乎大家的预料。最近一段时间以来，国家的金融调控政策小试牛刀，金融系统便出现了不小的波动。低迷的股市和不间断的房地产调控政策，导致一股悲观情绪在各个行业中蔓延。下半年全国的经济形势如何?无人可以给出准确的预测。红木古典家具行业能否在变幻莫测的经济环境中顶住压力?红木古典家具企业该采取怎样的市场策略，才能可持续发展?

　　囤货?卖货?需冷静对待

　　最近一段时间，由于国际规则变动等因素，导致红木原料价格疯狂上涨，特别是大红酸枝(交趾黄檀)、伯利兹黄檀等木材中的上等好料价格上涨了近一倍。上等料价格上涨的同时，中等甚至低端的原料价格也随之上涨。原料价格的整体上涨，一些整料制作、无拼补、做工好的家具价格上涨成了必然。

　　“如果我的家具不涨价，现有的家具很快就会被抢购一空，”一个企业老板如是说，“同理，如果我以现价把成品家具卖了，木材价格上涨得那么快， 卖家具的钱可能都不够买料的，利润回报小于原料价格上涨，涨价我们也是不得已而为之。”他所说的是部分高档的红木家具。对于部分企业而言，现实却并不只是涨价那么简单，有些花梨木的价格上涨并不是那么明显，而且随着成本的增加和竞争的加剧，虽然古典家具的市场在不断扩大，销售额也有不同程度的增长，但是产品的利润却在下降， 发展的空间暂时被限制。

　　目前，不少企业不注重卖家具，而将重心放在趁涨价前存储更多的红木原料。现在有越来越多企业开始步入囤料的行列。然而，众多企业似乎忽略了囤料的风险，投资价值越好的原木料，需要占用的资金越多，这个世界上并不存在永远涨价的东西，红木也不例外。比如2008年的红木价格波动，让很多人至今仍记忆犹新。所以囤料需要掌握好进场、出场的时机，但这显然不是每个人都能预料的。

　　越是成熟的企业，越能冷静地看待红木原料的价格波动。他们之所以能冷静，是因为企业本身具有相应的抗风险能力，比如资金充裕、销量稳定等等。他们的行为，并不是所有企业都能效仿的，如果实力不够，囤料切记小心谨慎。

　　定位准确 方可有所为

　　红木古典家具行业细分现象非常明显。比如，一套非洲崖豆木(非洲鸡翅木)的沙发价格一般为几万元，可一套款式接近的红酸枝沙发的价格在20万~30万元之间，而一套黄花梨圈椅的价格就在200万元左右。同样是红木古典家具，价格却千差万别。

　　早在2008年金融危机以前，很多业内人士就已经看到这个趋势，也对此有了一番判断和预测：随着时间的推移，红木古典家具行业会有一部分企业从事艺术家具(或者高端红木家具、高档仿古家具)的生产制作和销售，而另一部分企业将从事如部分黑酸枝和紫檀属花梨木类等中低端木材家具的生产。事实证明，这种现象已经越来越明显。

　　从不同级别的红木展厅，如一个以黄花梨、紫檀、红酸枝为主的展厅和一个以花梨木、鸡翅木为主的展厅可以看到其造价的区别，甚至服务员对待家具的态度都有所不同，一个主攻高端、营造氛围，一个仍旧以卖货为主。

　　按照现在的行业规则，其实每个企业大都知道自己加工的材料的市场价格有所不同，所以市场价格当然不一样。笔者咨询了数位业内资深人士，问他们：现在红木行业到底是根据工艺还是材质决定价格。他们都会不约而同地说，目前多数企业还是根据材质决定价格。

　　虽然人们一直在强调工艺和文化，但是从现阶段来看，还是材质价格决定家具价格。目前红木古典家具市场也大致分为两大类，一类是从事以红酸枝、紫檀等名贵原材料为主的红木家具：一类是积极从事其他木材的开发，坚持走平民路线的红木古典家具企业，这两类企业满足的市场消费人群不同，也不冲突。红木古典家具行业出现这两种分类，是企业选择的结果，市场上存在两种不同套路的红木古典家具企业，将成为常态。如浙江某企业负责人告诉笔者，这就好比行业内的两条腿，有人坚持走名贵红木家具、艺术家具的道路，就应该允许其他人把红木古典家具普及化，两者并不矛盾，而是相互支持。

　　各红木古典家具生产企业，应当结合自身实际，明智选择适应自己发展方向的道路。高档红木古典家具企业的生产、经营方式肯定和普通红木古典家具企业有所不同。企业只有找准了自己的定位，才能充分利用自身的资源，实现盈利。这也是人们常说的差异化发展。

　　打造品牌 为红木贴张名片

　　一直以来，红木古典家具行业缺乏全国性的知名品牌。这说明整个红木古典家具行业内的各个企业的品牌意识较弱，大家还只停留在重视材料和工艺上，或者大家认为红木古典家具行业的品牌辨识度不高。

　　笔者采访过很多红木企业的负责人，他们对品牌的认识有以下两种：

　　一是认为自己做的本身就是好产品，“酒香不怕巷子深”，买名贵红木古典家具的消费者不在乎品牌而在乎质量，所以只要把质量做好了就够了。其实他不知道，全国能够把产品工艺和产品质量控制在合理范围之内的企业很多，但是能够非常清楚明白这些工艺的消费者少之又少，所以企业生产的家具即使再高端，如果不通过有效的渠道让消费者明白其特别之处，其“酒”虽香，仍难为人所知。

　　二是认为自己做的红木古典家具附加值不高，没有必要做品牌和推广。其实他不知道，只有品牌才能赢得消费者的信任。企业进行品牌建设的方式多种多样，可以通过大众媒体、专业展会对企业产品及品牌进行宣传推广，既能树立良好的企业形象也能促进销售，还可以借助行业媒体进行品牌建设和精准营销。

　　红木古典家具行业内的企业品牌建设，是一件任重而道远的系统工程，不过可以肯定的是，哪个品牌能够赢得市场和消费者的认可，就能笑到最后。红木古典家具企业之间可以有各式各样的竞争，但最后一定是有品牌的企业赢得胜利。

(责任编辑：红木家具圈 )