东阳市城东古韵红木家具厂董事长虞忠林

东阳市城东古韵红木家具厂早在2000年就在苏州开店办厂。他们经过十多年的发展，已在苏州红木家具消费人流最密集的繁华地段设了独立卖场，每家卖场三到四千平。近期，东阳市城东古韵红木家具厂董事长虞忠林，介绍了他们观察长三角红木家具市场的情况。

记者：当初为什么会选定苏州发展红木家具，当地有什么特点？

古韵红木虞忠林：做红木家具的第一步选择苏州，有一定的机缘巧合，更多的是我看好苏州的地理位置。苏州有着极佳的区位优势，它离木材进出口口岸张家港较近，一定程度上降低了原材料运输成本。苏州周边多为我国经济排名靠前的城市，像近处常熟、昆山、太仓、吴江，远处上海、南京、南通。这些地区的客户有一定的经济实力，购买力强，在苏州开店这些地方都能辐射到。2000年前后的苏州红木市场，虽然已经很激烈，但相比于广州中山还是差一些。因此，在最初选择的时候，古韵红木选择在苏州开店办厂。

记者：开拓苏州市场时，古韵红木的经营策略是什么？

古韵红木虞忠林：总结这些年的经营策略主要有三条：第一，卖场选点要在专业家具卖场集中地段，不设在普通商场中，以开设独立门店为佳。两种情况租金成本差不多，人流量也差不多，但前者入店客户购买意愿更强，销售中约束少。比如有的客户只有很晚才有时间，这在普通卖场就会受到限制。

第二，不以突击式销售活动为卖点，以新品推介加个别商品特价为核心。我们希望顾客每隔一段时间来古韵红木的卖场时，就能发现新的卖点。这些新的卖点可能是近期流行的某种材质，也可能是造型上某方面的突破。同时我们会结合销售情况，拿出一两款产品做特价，让客户享受到真正的实惠。

第三，给客户有尽量多的选择性。在古韵红木的门店，高中低档的红木家具我们都会摆放，用途也涵盖到生活中的方方面面，风格上也是明清古典家具均有涉猎，这样给客户更多元化的选择。我们还可以根据客户的特别要求进行定制，工期大概100天。

记者：古韵红木除了深耕苏州市场，近几年还有哪些新的市场开发的思路？

古韵红木虞忠林：苏州卖场一步步发展过来，我们从做批发为主，到现在批发和零售四六分，是一个顺应市场与时代发展的过程。在种种变化中，我们一直紧抓红木家具的质量，成为消费者信得过的商铺，这是一切发展的基础。之前我们发现仅在苏州办厂，成本还是偏高，干脆将家具厂搬回东阳。所以现在我们在东阳也开了工厂和门店，这样我们不仅有了更多的展示空间，也降低了生产成本，可以让利给批发商和客户。 （尹凝瑶/图）