2015年，红木市场行情持续走低，撤店、压缩成本成了部分红木企业扭转当前困局的无奈之举，但常熟金诺红木却反其道而行，在红木淡季扩张开新门店，以此抵御市场寒气的做法，不仅打破了淡季不旺的魔咒，而且助推了其品牌效应的传播和推广。

常熟金诺红木总经理彭炳元

记者：近2000平米新的店面，为什么不选择在红木市场势头较好的时候扩张，而是反其道而行，选择在市场冷寂时起势？

彭炳元：一是企业内在发展的需要。金诺红木发展的这20多年，主要是以工厂自销的经营模式为主，市场不好，也正是我们修炼内功的好时机。扩展渠以专卖店的形式，可以展示企业形象，也可以增加品牌的知名度。

二是外在市场的机会。现在红木市场处于洗牌期，有部分企业倒闭，还有部分企业撤店、压缩规模以求缓解发展压力，这就证明市场不再是超饱和状态，“刚需”市场正在恢复，这是机遇，机不可失。

记者：不止是因为时机到了才开店，而且还具备了一定的优势？

彭炳元：前期针对开店，我们先是对本地市场进行了调研，调研发现海虞镇专业红木专卖店市场是空白，而且本地市场就有对消费红木的刚需。

我们开店，就能填补这个市场空白，也能满足刚需消费，另外，我们把新店选址在位于镇政府斜对面的政府街中心位置，近2000平米的店面，这是企业实力的象征，能够为前来进店消费的客户增加信任感。

记者：有了“天时、地利”，新店怎么做到“淡季不淡”，短时间内经营盈利？

彭炳元：淡季开店，其实是为旺季而养精蓄锐。首先是把门店仓储式的卖场格局改变成为软装、陈设搭配的体验式格局。其次是举办主题促销活动、时令采购节等活动，增加顾客的进店指数。

同时，把淡季阶段定为员工的福利月，即为他们搭建学习平台，提高工资待遇，激发他们的销售热情。

记者：除了新店，还有哪些辅助措施来抵御市场寒流？

彭炳元：虽然市场是淡季，但却是提升与客户感情的黄金季节。这时我们可以针对客户进行多次拜访和深层次交流们，为其提供售后等方面的服务，赢得客户情感上的支持和信任。

另外，作为市场产业链条中的一环，我们也有上、下游的合作伙伴，淡季时，恰是我们之间关系非常脆弱的时期，容易出现取消合作、停止供货等情况，有时这些行为对企业的打击是致命的。因此，趁淡季时也要加强与他们的感情沟通，及时解决出现的问题，有利于稳定今后的市场合作。 （陈没_文 朱方刚_摄影）

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